干货:引爆每周4000万流量,日订单7千,净利40%,需避免这5大出单致命误区!

作者: 鹰熊汇 | 来源:跨境电商鹰熊汇 | 2018年03月17日 14:59

亚马逊大量封号的同时....


今天我会把从0开始我们怎么做到:
1、每周4000万流量,
2、每天7000笔订单,
3、40%的净利润

4、决不刷单!
完整操盘手法分享出来,
纯干货分享,请搬好凳子,

不用怕封号,
不再刷单,

也再也不用担心姐夫的任性,
动不动就把你赶出家门,
断绝关系,
还把银行卡没收。。。



亚马逊大量封号的同时,有一批中国跨境卖家已经开始走上真正的跨境零售精细化运营的道路,借着Wish平台的大量流量引流,沉淀在自己Facebook群组上,再通过群组裂变锁定Facebook的22亿用户,真正掌握了自己可控的永续经营的品牌老客户(纯老外买家)。不再受平台的规则所控,也不再为新品刷单而烦恼(老客户预购一瞬间就让新品销量暴单),真正做到用老外的玩法来吸引老外,避开所有的平台恶性竞争,只服务好全球的10万个老客户,稳稳的赚满一桶金。


只专注服务自己的老客户

刷单费都用来给老客户占便宜


今天鹰熊汇邀请我来跟大家分享我们团队实战操作的手法,每个步骤都是真实的操作,觉得有用的可以抄走自己实验,在我们的这套玩法里面,没有跟卖,没有恶性竞争,有的只有真诚的对待每个老客户,我们整天想的,不是平台要什么,而是我们沉淀的粉丝要什么?她下周有什么需求,下个月有可能需要什么?当我们比她还知道她要什么,就会让她产生专家的信任感跟依赖感,对我们产品的价格不再敏感。同时我们利用她们来进行口碑传播,所有好处都给她们占尽,让她们因为惊喜,而主动拉她身边的Facebook好友一起来占我们的便宜,形成裂变式流量增长,带动Wish的精准推送流量,达到一天平均1000万免费流量的爆店。整个过程不刷一笔订单,不投放任何广告,纯粹利用忠诚的老客户带动新客户,滚动式增长。

用Wish,Amazon 来设计引流款,用品牌Facebook群组来沉淀老客户

今天我会把从0开始我们怎么做到:
1、每周4000万流量,
2、每天7000笔订单,
3、40%的净利润

完整操盘手法分享出来,希望更多的跨境卖家同行能够开始重视自己的客户,让中国生产变成一个老外可以信任的理念。我们不要求做到多大,在全球30亿上网人口中,我们只专心服务30万个精准的买家,只占到30亿人的一万分之一就够了(0.01%)!这30万个老客户一年的需求五花八门,我们只需要她消费300美金一年,我们就有了9000万美金的流水,3600万美金的利润!整个操盘的理念,就是专注在设计一种买家画像,专注满足一种人群的需求,我们的品牌只为她们而存在,忘掉竞争,忘掉平台。


完整操作流程分为6个步骤


第一步 – 锁定买家画像

第二步 – 围绕买家画像,设计多款引流款

第三步 – 引爆引流款销量

第四步 – 吸引买家加入品牌粉丝FB群

第五步 – FB群每周做粉丝专享活动

第六步 利用FB群组粉丝引爆多款利润款产品,获得更多的Wish高消费粉丝

开始分享之前,先看下Wish的单店数据



Wish目前有4亿多买家,每天平均1000万买家在上面打发无聊时间,看看有什么新奇的好产品,一个吸引买家眼球的首图,可以做到一天1000多万的浏览量,几十万的点击。并且这个数字随着Wish在全球的布局,还在快速增长中!



一个Wish的店铺,每天可以达到2000-5000笔订单,多个引流店铺运营,可以达到每天几万笔订单的发货量。但是要获取Wish的免费流量,就必须要懂Wish的推荐引擎算法,在wish上,没有关键词,没有搜索,只有精准个性化推荐。所以在Wish的运营核心只有一个,精准,精准,再精准


第一步 – 锁定买家画像



先从传统的生产商思维 转变为 零售商思维


生产商 将所有的重心都放在自己生产的产品上,所以你的眼里看到的只有自己产品!而你的战场也是围绕着跟你生产同样商品的竞争对手来打!很容易就进入单一产品的价格战,导致大家最后都没钱赚,全部被平台跟广告赚走了。

零售商 将所有的重心都放在自己的客户身上,他们的眼里没有产品,只要能满足我自己的客户的需求的产品,都是可以拿来卖给客户的。而一群同样爱好的客户聚集在一起,就形成了品牌的粉丝。粉丝才是一个跨境卖家的核心资产,产品不是,你的店铺也不是。(店铺被封了,就没有入口了。产品被仿了,就没有竞争力了。只有你自己Facebook群里的品牌粉丝,是永远属于你自己的)


只有掌握在你自己手里的粉丝才是你的

核心资产



那么什么样的粉丝会聚在一起呢?一定是拥有同样需求的,同类型的,能够有同样话题的人,才能聚合在一个Facebook的群里面(等于是老外的微信群)。比如说一群都有小婴儿的妈妈,或者一群爱化妆的金发美女,或者是一群华尔街的金融暴发户!




所以在我们注册一个新的Wish门店组合的时候(一般需要注册一个品牌主店,跟2-3个个人引流小店),先做的第一件事是精准的把我要吸引的买家画像画出来。


怎么设计自己的买家画像


Wish的机器学习算法是跟今日头条一样,每个用户登陆进去后,看到的内容是完全为他而定制的,真正的千人千面。但是机器学习算法其实本质上是一种归类模型算法,就是根据一些已经知道的属性,来把一个用户归类,找出共性,用来预测未知的属性。比如说10个新的买家下载了Wish的APP,她们一开始提供的初始属性,只有生日,性别,跟facebook账号(Wish上56%的买家都是Facebook的用户),Wish通过初始属性,把这几个买家分类成N种类别(女性大于30岁,女性小于30岁,男性大约30岁,小于30岁),然后再根据买家的点击习惯(经常点击性感内衣,经常看车子的小商品,经常看小孩衣服),把买家的动态属性贴标签(有车,有小孩,有男朋友 等等)。

Wish有4亿个买家,通过机器学习算法,精细到N个组别,把用户分门别类,我们要做的,是帮助Wish将我们的产品推荐给《我想要他推荐的买家面前》。  

当我们在Wish平台上新一个产品,Wish会把产品也通过机器学习算法归类,根据你的价格,你的首图的重复率(多少商品跟你首图一样),你的Tag标签(自己定义的)来先把你的产品初始分类,之后再用算法来匹配用户的组别,找出匹配性最高分的用户组跟产品组,把你的产品展现给这些精准的买家看!这里产生的就是一个Feed Impression(展现流量)。在新品上架的3周过程中,Wish通过深度学习算法,来调整你的产品标签Tag,尝试着找出最有可能点击你图片的用户组,最有可能下单的用户组,如果尝试的过程你都没有产生点击,没有产生转化,你的产品就会被淘汰掉,不再分配任何展现流量。

每个新品上架前,必须将首图,附图,描述,标题,价格定位,tag标签都完全设计好才上新,每次上新的目的,都是要打造一个1万笔订单的款。


Wish出单的5大常犯致命错误



绝对不要刷单


Wish是通过机器学习来了解你产品该推送给谁,新品上架的21天内,是Wish锁定你的推荐人群属性的重要期,当你在这个时期通过刷单成交了,假设你是卖性感内衣的,你前面3单通过3个专业刷单客(男性屌丝)下单了,那么你的性感内衣在后面的展现,全部都是针对刷单的男人群体展现!就会出现展现量大,但是没有任何成交跟点击!之后就再也没有流量了。


绝对不要跟卖


跟卖是通过抄袭一个爆款的完整图片跟描述,希望能够引爆。Wish的图片算法,会自动识别你的首图是否已经有爆款,并且你的价格没有比他优惠,发货质量没有他好,那么Wish是不会推荐你的产品,因为Wish收入来自于销售的15%提成,他宁愿推荐好卖的同款,也不会浪费他的宝贵展现页面推送你的0销量的复制品。


绝对要重视发货质量


Wish的核心指标,就是发货质量,同样2个商品,只要你的发货质量比对手好,你的产品一定是优先推荐给买家。所以在一个新品前100单,务必要不惜成本的拉升你的上网时效跟妥投时效。这个投资对于你全店打造爆款有巨大的影响力。


绝对不要大量上新


一个好的Wish店铺,只需要20款商品,当你不停的上新,但是并没有针对你的精准买家设计高点击,高转化的首图跟附图,你的上新只是在为你的店铺的质量减分。对一个不懂Wish流量机制的卖家来说,乱上新,搞个1000款总有一款会爆的心态,导致你999款连动都不动,还要担心库存。不如专心做好20款,每款一个月卖5万件,你的资金使用率跟成本都会大幅度的下降。


绝对不要赚第一单钱


Wish是一个单品推荐的系统,所以买家看到你的产品,看不到你的店!也很少有订单是在同一个店里下2款产品。但是Wish的每个买家,每次下单平均都是5-8个产品,比如说一笔订单里面,有口红,眼影,饰品,唇膏,护肤霜,都是来自于不同的卖家,不同的门店。我们要做到的,是让一个买家,一次在我们店里买到大部分她想要的同类产品,不需要到其他的店铺去下单!而引流款的唯一目的,就是用来吸引买家点进来第一个入口,当她进来后,我们才能设计下面的销售通道,一步一步引导她购买更多产品。懂运营的卖家,玩的是用户的总利润算法,不懂的卖家,算的是每单的利润,自然只能单品做低价竞争亏本了!


一个新品上架前的优化实操技巧


设计一整套勾引流程,不是单一产品

我们卖给客户的是场景,为什么使用,在哪里使用,给谁用,为什么选择我们等等,并且通过惊喜的赠品,来满足Wish上贪小便宜的买家群体,让他们惊喜不断,提高信任感。

这个是我们另外一个小店,用来尝试Wish的成人用品市场,去年刚开放销售,巨大的蓝海市场,我们注册了一个Wish的新店在2017年11月下旬,在12月中旬已经做到每天50-70单,每单客单价22美金,利润率超过60%。

    

我们不止是卖给买家一个商品,更重要的是要知道他身边还有什么人,她们的需求是什么,因为一个客户大部分时候更舍得花钱给自己身边的人买东西(利润款),而自己可能会买的性价比高点(引流款),所以定位不同,就要针对不同的目标说不同的故事。

Wish上90%的流量是来自于手机APP,所以买家能够看到的画面是有限的!一个产品的首图,是用来在Wish的瀑布流图片里面吸引眼球,勾引点击的,但是一但点击进来了我的产品后,买家第一件做的事情就是左右翻动我们的10张附图!完成转化的说服过程,就是在这10张附图浏览的过程完成的。我们通常的策略,是将附图分为5张场景图,3张实力证明,2张限量紧迫,现时优惠。

产品的标题不需要堆砌关键词,因为Wish跟Amazon不同,很少买家通过搜索进来,大部分都是通过瀑布流展现进来的,所以关键词在Wish是没有用的。一个产品的标题,唯一的目的,是一眼就让买家确认这个产品是他要的!比如说,延时液,要的是什么?能够有效延时!所以一个好的标题,会将主场景,主卖点,主类目用《英语的文法》写成一个标题,让买家明确的一眼就看到他想看到的关键词,就够了!

商品的描述《Description》在Wish是不允许除了文字以外的任何东西。买家在手机上,是不看文字的,除非你的文字对他来说《很重要》!怎么让你的描述变成很重要呢?你需要回答买家最想知道的问题,不要让他问,你帮他问,为他回答!当一个买家下单付款的时候,是因为他已经没有任何疑虑,并且Wish的订单又是1个月才会到货,每个买家都不希望有疑虑。所以这里一定要诚实,不要任何虚假,把所有的细节都用问答的方式完成,帮助买家做决策!


第二步 – 围绕精准买家画像,

设计多款引流款


引流款的目的不是为了赚钱,只为了吸引精准用户

我们一周花时间设计3款引流款,通过卖家网的数据工具来选择合适的引流款产品。选品策略很多,我们主要抓住三个重点选择引流款:


重点1:找爆款同类目不同款


想要快速达到每天100笔订单的引流款,一定是因为市场的需求强劲,买家的数量很大。这种款是跟着季节变化的。Wish的算法,希望能够快速察觉这种潮流,并且将更多的流量分配给“跟这个爆款同类目,同属性,但是不同【首图】的新品。


重点2:找30天评论多的关联爆款


30天评价多的款,代表已经是Wish算法锁定的超级爆款,而针对超级爆款,Wish会在爆款的“related Product”页面推荐极大关联性的同类型款。我们找的引流款要从超级爆款的相关热销产品里面去找。


重点3:设计超级爆款的关联取代款首图


我们的目的,是借爆款的关联性,把超级爆款的部分流量转移到我们的引流款上!因为我们的引流款目的不是为了赚钱,而是为了获取精准买家,所以我们可以设计具备巨大竞争优势的玩法,快速累积1000个买家在自己的Facebook品牌群组里面。(我们后面会讲到引流款如何设计不可拒绝的吸引策略)



点击【产品货源】就会跳转到产品同款货源,我们要找的是“同类不同款”



选择一款跟这个爆款同类(同类目,同属性,同样的买家群体),但是不同款(吸引已经成交的几十万买家通过关联产品页面推荐我们的新品)

通过这个方法,找到多款同类不同款的引流款,就进入下一步,重新设计首图,详情图片,描述,标题,最重要的,Tag标签


第三步 – 引爆引流款初始销量


这个步骤的核心,是通过重新排列组合一个新的高点击率首图,让Wish的图片识别引擎判定为全网唯一的新品,才会获得大量的匹配流量跟关联展现。并且通过高转化率附图,触动买家的使用场景,最后通过描述,解答买家的疑惑,再以一个不可拒绝的高诱惑,让买家快速下单。


高点击率首图设计秘诀


首图的唯一目的,是在瀑布流展现的过程,吸引买家注意到这个图片,并且有兴趣点击进来看看我们的产品。围绕这2个核心目的去设计首图,其他的都不重要。

新品的免费流量入口

Wish的买家是针对全球60%的中低端用户群体,他们愿意为了省10美金而等待30天的快递。同样的爆款,他们已经眼球习惯了,不会再点击了,所以为什么跟卖在Wish上比较难引爆。作为一个贪小便宜的用户,他们很习惯通过“关联产品页面” Related Product 来看看有没有更优惠,更好的选择!这个就是我们的引流款引爆的核心契机跟流量入口!你必须设计一个首图,是关联到爆款,但是不同于爆款,最好可取代爆款,就会吸引到巨大的流量。

Wish图片比对引擎排除机制

Wish是做图片推荐引擎起家的,所以在图片比对技术上面,他们的算法是很前沿的,针对海量数据的比对,Wish是先通过机器学习算法,来匹配一个新上传的产品,有多少同款在卖,并且里面有没有已经形成高转化的爆款产品。如果有,那么你的新品是不会有什么流量展现的,基本上就是死款了(Wish上95%的产品是0流量的)。所以要不被图片引擎排除掉,首先就不能直接把产品一键上传(大部分小卖家犯的错,直接拿到数据包就上传了)。必须花时间重新做一个首图,至少要让Wish引擎不要把你淘汰在起跑线上!

用美图秀秀简单的破解Wish的图片对比算法

一个白底 + 产品图,不管你的产品缩放大小,倾斜度,还是背景色调整,都能够被图片识别算法判定为同样图片。要让图片算法识别不出来,就必须添加新的焦点色系。简单的来说,多几个组合图片,就简单的可以破解了图片同款辨识。

我们先把产品的多个SKU,颜色,还有最重要的,找个人脸,来作为吸引图片识别引擎判定的图片主特征。然后通过美图秀秀把他们拼凑成为一个主图,这个主图,Wish无法匹配任何的老款式,就会判定为“最近爆款的类目里面的新款”,再加上你的价格跟爆款符合,发货质量相仿,就会立刻获取大量Feed Impression!但是如果没有点击转化,很快就会被淘汰掉的!转化率是我们下一步要优化的。

下载免费的美图秀秀




选择模板拼图功能



接下去就可以把自己的产品不同的图片,加上人脸(小心不要侵权),组合成一个吸眼球的主图。图上面一定要有红色,红色会吸引眼球抓重点,不能出现数字,因为数字会让买家形成比对意识,容易排斥。最好直接展现效果跟场景,我们卖的永远不是产品,而是使用的效果,跟为什么用我!

《更多的实战技巧,点击阅读原文看实战操作步骤》



高转化率附图设计秘诀


附图的10张图片是转化率的核心

90%的买家都是通过手机来下单,而Wish的设计,买家点击进来一个首图后,看到的就是这个产品多张附图。大部分卖家是把产品的多个角度上传就当成是附图,完全浪费了转化买家的大好机会。我们产品唯一能跟买家说故事的地方,就是这10张附图,而这个也是买家唯一愿意花时间手指左右快速波动,来鉴定是否停留还是离开你的产品。我们的每个产品,附图都是重新设计,通过拼接场景,让买家看的时候,快速匹配到他可以使用的地方,使用的时机,以及为什么使用“画”清楚。买家越清晰他将得到的产品,越对你产生信任感,才越有机会冲动下单。

附图的设计核心在场景

我们把10张图片,分成3个主要的功能。吸引 -> 去除担忧 -> 限量抢。大约配比是 5张附图用于吸引买家快速确定这个是我要的东西,3张附图用来证明我们是正规原厂,质量不用担心,2张附图用来勾引立刻下单,晚了就没有了。全部都可以通过美图秀秀或者PS简单的完成。

勾引场景必须从买家的角度去思考,他到底买了你这个产品,用来干嘛?最好的答案是买家给出来的!所以我们通常会做一个有奖Survey(问卷调查),问买家,你买了我产品后,在哪里用?什么时间用?什么情况用?他们最多共同的回答,就是你的主使用场景。把这个场景画在附图里面!不要卖产品,而是卖它用在哪里的场景,因为只有对我有用的东西,我才会下单。还有一点,买家可能并没有理由买你这个东西,但是你帮助她找到了下单的理由,她就可以败家了,用户下单只需要一个正当的理由,我们帮他想出来。

原厂证明,授权,我们就是工厂,品牌授权书,都放在3张附图里面,让买家感觉安心,并且说服自己,找下去也找不到更好的了!最后2张附图,必须让买家拥有紧迫感,让她感觉到不下单,可能就没有了!通常我们用神秘礼品,限量100个超值大礼包,用来作为勾引物。Wish不允许放折扣,降价,自己的链接这些,要小心不要犯规。

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高付款率描述设计秘诀


Wish的描述是买家付款前的最后一个关口

描述,Description,是只能输入4000个英文字,但是只展现250个给买家看。所以我们的描述设计,一定是把最重要的核心内容放在前250个字!那么什么内容是买家想要看的呢?绝对不是尺码,颜色,发货信息!这些是他决定要下单的时候在意的,在下单前,他在意的可能更多是:

这个东西有没有毒?(如果是小孩产品)

这个产品可以用在干燥皮肤吗?(如果是化妆品)

这个产品适合胖子使用吗?最大承重量是多少?(如果是运动用品)

所以我们在描述里面,会利用前面的250个字,把买家心里有的所有问题,都通过问答的形式回答了!当一个买家很相信这个产品就是他要的,并且在这里得到了他所有的问题的答案,那么他最后需要确定的,是你有什么颜色可以选择,快递通常多久会到,产品使用需要注意什么细节,这些放在后面的3750个字去描述,不要占用前面250个字的展现宝贵空间!

并且描述最好找真正懂英文的人帮你写好,写一个老外看得懂的舒适的问答。眼球舒适度以及大脑舒适度非常影响买家的下单决策,所谓的信任感跟品牌感,就是来自于你是否比竞争对手多做了一些细节,这些会被买家的意识悄悄的接收,就会《感觉》在你这里下单《比较舒服 Comfortable》,自然转化率就提高了!

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高流量匹配Tag设计秘诀


Tag 是用来初始定位你的一个新品该推荐给谁看

很多人花心思在Tag上面,其实完全不必要。Tag标签的目的只有一个,新品一上架的前3周,Wish会先拿你自己设置的Tag,来匹配第一批买家用户组,然后根据不同组别的点击反馈(点阅读原文看Wish的流量权重6大指标算法)来测试你的产品适合哪些买家,并且会添加Wish自己的属性匹配标签。我们的引流款是通过同类不同款来设计的,那么Tag直接拿同类取代款的爆款Tag(注意,是Wish给出的Tag,而不是卖家自己设置的Tag),就可以了!我们用卖家网的工具可以直接拿到一个参考款的Wish标签。


PB冷启动爆款设计秘诀


PB(Product Boost)的核心是高点击高转化 

自从Wish推出了PB关键词CPM竞价后,很多卖家都开启了PB来引流。但是大部分的Wish卖家都不懂PB背后的原理。要了解PB,我们需要看到2个核心数据,一个是自己的单品的点击率,一个是PB出价关键词的竞争力。我们使Wishhack工具来看这2个核心数据(点击阅读原文可以免费注册wishhack工具)。只有做到在自然展现下的点击率大于1%的产品,才能烧PB。而PB的出价原理,是要看他的展现量,一个关键词的展现量大,竞争对手少,出价可以高点,确保比其他对手优先展现在第一页搜索结果。如果是竞争对手多,并且自己的产品不具备极大的性价比优势,那么可以出价低点,就会出现在比较高价位的同类产品展现页面。




第四步 – 吸引买家加入品牌粉丝FB群


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第五步 – FB群每周做粉丝专享活动


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第六步 – 利用FB群组粉丝引爆多款利润款产品,获得更多的Wish高消费粉丝



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