重磅:2018中美贸易战,你不能错失的绝地生财之道!

作者: 跨境电商鹰熊汇 | 来源:跨境电商鹰熊汇 | 2018年04月13日 09:07

4月4日,美国总统特朗普宣布了对总价值约600亿美元的中国进口产品征收25%关税,尔后又扬言追加1000亿美元


      4月4日,美国总统特朗普宣布了对总价值约600亿美元的中国进口产品征收25%关税,尔后又扬言追加1000亿美元。中美贸易战增税商品规模越来越大。这无疑让原本利润就低的中国制造商们心惊胆战。随着天猫出海、eBay品牌出海计划等各项平台政策的实施落地,“自有品牌”将成为中国制造在长远未来绝地反击的出路。






做自己的品牌,才能把握利润大头


      小编有一个真实的案例。一家专门生产硬件产品的广州制造商,其硬件出厂价约为12美元,而在美国的销售价却高达120美元,如果有个好品牌好包装甚至可以卖到200美元。这个工厂每年的销量可以达到数万台,但他们并没有活得很滋润。因为他们能赚到的只有仅仅12美元的部分,而产品在海外销售获取的高额利润于他们没有半毛关系。当中国人有能力创造出越来越多高质量的产品时,却还因不懂得品牌包装只能在美国被贴牌商压榨。当你想抬高出厂价时,贴牌商却以更换厂家要挟你,更明目张胆拿着你的产品以大额订单为诱惑要求其它同类厂商给出更低的报价。


       进入互联网+制造模式的工业4.0时代,中端制造环节价值进一步被前端及后端摊薄。只做生产,其利润只会越来越低。因此向两端索取增加值已经迫在眉捷。相较于前端科研的高门槛,后端行销的难度要低得多。中国企业要想得到长远发展,必须不断往附加价值高的后端定位。所以,出海自己的品牌,是自己掌握命运,是提升利润空间实现突破的最有效的方法!



      近年来,中国公司出海的数量和速度是个大爆发。主要集中在工具、游戏、电商、直播等领域。值得高兴的是,小编3月在芝加哥的IHA (国际家居家电展)了解到很多中国厂家的观念也正在积极转变。他们不再觉得品牌只是大企业能做成的事。中国商品走向海外到中国品牌走向海外的转变正在不断酝酿,发生。




如何在北美市场做自己的品牌


      很多中国企业虽然想尝试在美国做自己的品牌,但由于不熟悉美国电商的游戏规则,不了解当地的文化和消费者的偏好,往往花了钱却没有得到相应的回报。就在前年,宁波有一家每年出厂数万台烤炉的企业,为了突破OEM的单一模式,决定出海自己的品牌。花了几百万人民币自己开发美国市场,还在当地雇了多名销售人员。但一年下来销售却不尽人意。钱一下子打了水漂。中国卖家需要怎么做才能避免品牌出海时的重创?


1. 深入调研,知己知彼



      国内很多生产商在一定程度上不重视前期的国际市场调研。简单的通过询问国外亲戚朋友,加上看到一些热门新闻,就认定了自己产品的设计方案,幻想着蹭热点的宣传方法可以吸引到国外买家。其实不然。这种作坊式的“调查”往往得到的信息极为片面。且不说信息是否正确。流行东西的热度可能很快就散了。而已经投入的设计制作和铺设的渠道却无法实现“打一枪换一炮”的效果。


      上文提到的烤炉厂家。期初,烤炉厂想用“YoYo”这个词作为品牌名。认为“YoYo”听上去很朗朗上口,“呦呦,切克闹...”的烧烤大叔形象仿佛已经浮现在眼前。但是,通过线下咨询和线上调查的方法发现,北美消费者对于“YoYo”这个词并不理解,也无法产生相关的联想。中国的流行语在其他地方并不行得通。这个品牌名无法给美国消费者留下印象,对品牌的推广和销售无法起到积极作用。这也是没有提前做足调查,导致了产品名“水土不服”。


      各种各样的厂商,生产千变万化的产品。在这小编并不是建议大家对每样产品都要做如此深入的调研。但对于你同类型的产品线及品牌的定位,市场调研绝对不可少。从长远看,这一定是让你规避很多陷阱,成功进入国际市场最重要的一步。



2. 弱化来源国,因地制宜



      小编深知,多数的中国消费者热衷于追逐国际品牌的响应。而这却有别于美国人的喜好。美国本土消费者对接近自身文化的产品更为信任和喜爱。把logo设计及产品包装向美国品牌看齐是进入市场的一个捷径。三星、尼康等品牌都是典型的弱化品牌来源国的成功案例。


      美国品牌的logo和包装设计追求简洁而色彩艳丽。再举个栗子,Iseebell是中国本土一家智能监控企业。在2015年进入美国市场时,他们聘请了美国当地的品牌出海团队Red Cube为品牌做了重新的打造。设计了全新的包装,构建了符合美国本地消费者审美的官网,向美国品牌看齐。通过本土化的改造,最终取得了消费者们的喜爱。在零基础的情况下,Iseebell进入亚马逊平台第二个月销量就达到上百台,与同类竞争品分庭抗礼。




(包装后的产品形象照)



(全新的品牌形象及产品包装设计)


3. 把握视频传播趋势,多感官包装





       在美国,YouTube是紧跟Google之后常年位居搜索引擎第二的信息平台。2018调查显示将近58%的美国人使用YouTube,其中有18%的用户通过其获得最新资讯。早在2015年 YouTube 已为视频增加了内嵌商品链接的功能。方便观众在看到感兴趣的广告时直接点击链接了解更多产品信息。美国消费者追求视觉的冲击。通过Facebook 的内容算法机制分析,图片和视频类贴文能够获得比文字更高的权重评分。同样的帖文,在附上高清晰和高水准的视觉元素后,传播效果是纯文字帖的2倍。由此可见,视频是直接呈现产品,吸引买家的一个绝对重要的方式。



4. 建立社交平台品牌粉丝圈


       2017年的统计显示,有2/3的美国人从社交网络获取最新资讯。1/5的人重度依赖社交平台资讯。主流社交平台仍然是跨境电商最重要的营销推广、品牌建立、和转化销售的入口。至少有一半Twitter和Facebook的用户认为,他们在社交媒体上开始关注某企业之后会越来越乐意去谈论、推荐或购买该企业的产品。品牌借助社交媒体更容易与用户达成深度沟通,形成长期的“粉丝”级用户群。当你成功在Facebook、Instagram 等社交平台形成自己的brand community(品牌粉丝圈),让消费者认可你的品牌时,这些粉丝不止能成为你各类产品的客户,还能不断带动他身边的人成为你的新客户。


       建立及发展这个品牌粉丝圈,除了需要定期发放福利外,你需要结合美国的各个文化节点,不断重复再重复地加深和提高自己品牌在消费群体中的印象。粉丝圈建立和维护是一个较为长期的过程。不过一旦成功建立起来,其价值是巨大的。首先沉淀的老客户通过口碑传播会带来裂变式的自然流量。其次粉丝的信任让品牌溢价和更高的盈利空间成为可能。


       最挣钱的销售方式不是打价格战,求着消费者或者Distributors(分销商) 青睐你。而是打造好自己的品牌,经营好自己的粉丝圈。让他们主动来找你。


5. 寻找伙伴,坚实海外基础


       一些中国企业为了加速品牌本土化,在欧美国家设立子公司进行实地经营。而无论是本土招募还是国内派署,要培养一个能在2年内熟知市场并使各种支出平衡的核心骨干,大约要花费30-40万人民币每年,合约5~6万美金左右(包括工资、补贴、管理、税务、保险等等)。且不说人才可能在中途流失,两年的时间成本及可能的试错成本都会直接增加企业品牌出海的困难。因此寻找懂得跨境电商,跨国物流,且深谙美国本土经济、政治、文化的伙伴,进行强强联合,是使品牌迅速本土化的最好办法之一。自己拥有本地营销管理团队、软硬件、本地分销商渠道的合作伙伴,能有效帮你在新市场软着陆。为品牌推广,产品销售打下坚实的基础。


怎样使品牌出海事半功倍


      怎样的合作伙伴靠谱?小编今天就给大家介绍一个已经帮助众多中国企业在美国成功落地的品牌出海专家—— Red Cube Production (中文名:麦出海)。


       Red Cube位于美国硅谷,是一家拥有美国本土经验的品牌包装公司,他们不是贴牌商也不是代理商,而是辅助中国企业真正扎根到美国的品牌出海专家。


       Red Cube为中国企业提供完整的品牌落地多项业务。针对不同客户的需求,从品牌重塑包装、广告视频拍摄,网站建立管理等线上线下推广,再到后期仓储,物流,销售,提供专业的解决方案,帮助出海品牌解决水土不服的问题。(具体服务包括:品牌管理;广告管理;众筹管理;亚马逊管理;社交媒体管理;网站搜索引擎优化;影响力营销;PR)



       与一般的广告公司不同,Red Cube 直接对销售结果负责。传统广告公司只负责产出推广内容,对于最终宣传效应并不负责。相比之下,Red Cube 为制造商提供长线合作的选择。Red Cube 电商部门成员有长达十年的运营销售经验。熟知Amazon, eBay, 等平台的规则摸索出一套成熟的运营方法。Red Cube主动降低前期收费,通过收取营业额提成,将双方的利益捆绑,和企业一同在北美市场披荆斩棘。真正做到让中国品牌落地美国,实现盈利。


       前文提到的烤炉企业 Z Grills (前用名“YoYo”)就是其中一个因和Red Cube 深度合作,成功站稳美国市场的中国品牌。Red Cube 在帮Z Grills在美国打响自己品牌时,第一步就是帮其重新取一个接地气的名字。通过让专业的取名工作人员编写30个未被注册的品牌名称,再由北美烤炉专业爱好者们从中挑选出他们最喜爱的烤炉品牌名,“Z Grills”成了最后定稿的名字,好记而且形象,字母Z很容易令老美联想到烤肉时发出的“滋滋声”,同时也是品牌常年创始工厂老板姓氏 zhou 的大写Z,更加确定他们要把中国制造卖到美国的情怀。





      为了在北美市场先声夺人。Red Cube 经过对Z GRILLS的研讨,最终确认以众筹方式快速打开市场。根据市场调研结果圈定了Z grills的目标客户人群后,Red Cube 针对目标客户群的喜好拍摄了高质量的广告、视频、产品设计、包装,将烤炉更加美国本土化,迎合目标客户群体的刚需。并将产品广告精准投放到各大网络平台上。预热后,Red Cube 开始开放众筹,短短两个星期,达到了近$430,000万美金的销售额。并获得美国知名媒体DIGITAL TRENDS 和 TECHCRUNCH 的报道。此后,Z GRILLS 更保持和Red Cube 的长线合作,在北美各大电商平台不断扩大自己的市场份额。



      Red Cube 能够做好品牌包装,还有一点重要的原因,在于他们是在北美做视频起家的, 导演James更是在好莱坞从事影视拍摄行业多年。Red Cube 拍摄的影片曾获得多次获得美国本地的广告创意,设计等奖项。他们对于通过宣传片或者病毒视频来塑造品牌有着丰富的经验。在众筹、网购非常火热的今天,能够通过一段视频把自己的产品特色表达清楚,直击用户痛点,并且让受众形成记忆同时又具有传播性是每个品牌商都希望达成的。国内的一些大公司如阿里巴巴、腾讯、百度、小米等,在美国都跟他们有过接触或使用过他们的服务。WestSummit Capital华山资本、 GGV Capital纪源资本、Hanhai Investment、SVIEF硅谷高创会等都是他们的战略合作伙伴。



<<  滑动图片查看下一张  >>

      从一个内容团队,发展为一个品牌服务团队,Red Cube 正在创造更大的格局。用CEO Pingo的话来说:“我们是希望做些有情怀的事情,真正的帮助中国的制造商全面转型,出海成为全球品牌。打好稳定的基础,用品牌的理念在美国把产品卖十年二十年,甚至更久。



      小编想起今年3月份IHA Show 上,宁波的张老板带着无奈和不甘和小编说了一句话:“我们每年出厂10万件货,楼上的一家北美品牌拿的都是我家的产品”。 当中国制造不断壮大,贸易争端频发,只有做自己的品牌,把客户和品牌价值掌握在自己手中,才是走出低利润困境的出路。把产品出口变成品牌出海正是 Red Cube 和中国大小企业共同为之奋斗的目标!


Red Cube 官网: 

https://www.mchuhai.com/

Red Cube 联系方式:

contact@redcubestudio.com

下图是 Red Cube 创办的

免费的品牌出海交流群。

跨境电商的同仁们欢迎扫码入群。






鹰熊汇网站所发布部分文章与图片仅供参考学习使用,如有侵权,请联系我们。

会议Meeting

编辑推荐Editor Recommendation

关注我们Follow Us

    关注微信公众号,了解最新精彩内容
  • 鹰熊汇会员服务

    鹰熊汇微信公众号

    微信号:
    跨境电商鹰熊汇