带你认识跨境电商下一个营销引爆点

Affiliate Marketing这个行业了解不是很多，其实在国内有一个通俗的说法叫网络营销，对网络营销有了解么？

首先要介绍Affiliate这群人是什么，这个图片我在右边做了一些标记，这是前几天在圈子里，有一个人突然发了下半年的总结，首先是统计后台的截图，可以看到点击量是200多万，总的转化量订单量是20多万，每个订单转化的佣金是37.6美金，但是从单价上，我们可以猜出他做的是什么产品，总共获取的佣金是850多万，平均的CTR达到7.19%，平均CR是10.15%，我会跟大家详细介绍这些行业名词，另外所使用的流量源是账号营销怎么做，脸书谷歌这些。

从这个图片想告诉大家，有这么一群人，他们在营销领域的，可能是之前没有接触过的，可以看这个图片，看着很唯美，这些人是Affiliate社区STM创始人团队，其中也有一个华裔。可以看到他们很帅很酷，看着很高大上，其实Affiliate这些行业者跟咱们做电商没有太大区别，也要倒时差，也要熬夜，比大家熬得还要厉害，我所知道的就是可以连续三天不睡觉。

说到Affiliate我最喜欢的做法就是对人群，也就是广告营销行业里所谓的用户画像，Affiliate怎么画像呢？我做了几个标签，第一个是拥有傲人的战绩，所谓战绩就是目前我所了解的国内做Affiliate，就是做海外营销，获取巨大利润的应该不下100个，通过两年时间赚取上千万的也有不少人，很多人趁着移动互联网的风口创造了价值。第二是丰富的经验，这个图可能大家认识一部分，我只是截取了行业内平台的一些产品，而对于Affiliate，对于营销行业来讲，平台不只这些。

他们拥有丰富的经验从哪儿来呢？首先他们一般都是资深营销行业的从业者，像我也才做了七八年，另外他们的经验来自于他们自己广告的投放，而且他们所花的广告费都是自己腰包里掏，如果说他的产品卖不出去或者广告费花出去没有效果，亏的是他自己。

所以从这点来讲，他的经验都是自己花钱买来的。第三，拥有强大的工具，工具这一块可能大家做电商也会接触很多的工具类的供应商，像门口也有很多发货物流等等这些生态链，而对于营销行业，对于Affiliate行业，它的工具是什么呢？广告投放的时候，广告的展示量、用户的点击率、引导页的用户行为、用户最终的是否成交的记录，再反过来根据用户的行为数据，定位用户的属性，再根据用户属性再投放这些广告，有一整套的流程。

除此之外，还有自动止损，自动化投放，包括一些工具，包括竞争对手广告创意的获取，同样的还有一些黑科技，说到这里不太推荐大家做，但是有的时候为了自己效果也可以尝试一下，比如广告创意稍微有点超出平台的限制，那怎么办？如果平台检测，肯定会广告下架，账户被封。每个人对平台的理解都有非常独特的点，我举一个例子，大家可能对脸书平台的理解是最深的，平台内的最怕Affiliate对它的研究，可以短短时间内优化得非常好，这些漏洞怎么找到这是靠自己去找出来。

总结一下：Affiliate是一群拥有非常丰富海外营销和广告投放经验，同时利用他们所掌握的各种黑科技将你的产品和服务卖出去，然后赚取佣金。所以对大家来讲，这是境外引流，网站营销最需要认识的一帮人。

广告投放能力标准：花过多少广告费

在这各行业内有一个不成文标准，比如你在脸书的营销能力有多强怎么衡量？有的电商行业可能就说你去年赚了多少钱，你在脸书投放了多少广告费，如果你只花五万美金，你只是会操作，而不是会做脸书营销。

我所认识的一个朋友，他今年到目前为止，在脸书投放的广告费应该已经将近两千万美金，这个行业对某个平台能够花两千万美金去投放广告，他们的经验是咱们一家独立的公司远远达不到的，这也是跟大家提一个标准，以后找这些营销或者给咱们提供第三方引流的，比如说谷歌、脸书，都问他们一个问题，他们在这个平台上花了多少广告费。

今天要跟大家重点介绍的是：Affiliate Marketing是什么？

它通常是指网络联盟营销，在国内也称网络营销，目前主流的媒体、官方的文章里面会把它称之为联属网络营销，是一种按营销效果付费的网络营销方式，就是商家要卖产品，中间会有一个合作方老王，咱们把任务委托给他，我卖一个话筒一百块钱，你帮我卖出去一个，我给你十块钱佣金，老王再找Affiliate去卖，然后把对应的佣金给他们，是这样一种营销模式。

说到平台引流营销，脸书大家可能比较熟悉，我再把一些小的平台归纳为DSP平台，脸书、谷歌、DSP平台组成了第三方引流或者获取流量的必须途径，有哪些广告类型呢？归纳起来也就这么几种模式，社交广告、展示广告、搜索广告、移动应用广告、视频广告。像脸书的社交展示移动应用和视频广告都有涉猎，谷歌除了社交之外，因为谷歌没有社交基因，所以在展示和搜索、移动应用、视频广告上反而做得突出。

DSP其实就是一个服务商广告需求方平台，它也主要是以社交、展示、移动、视频，基本上是被谷歌所垄断，对百度来讲只是在中国，每个国家也有自己主流的搜索引擎。这一大块对咱们来讲，就是获取流量的途径，咱们是卖家，咱们的目的是把产品卖出去，如果我们要花心思研究这些平台怎么玩的话，反而是走错方向了。

咱们要做的是什么呢？

目前在座有一定规模的卖家朋友，应该是直接找脸书或者谷歌，开广告账户，自己团队来做广告投放，通过这些平台来获取客户，获取咱们的订单，而Affiliate这一块是联盟会员，其中还有联盟平台，大家可以看，这是加了中间两个环节之后，咱们做好自己的产品、品牌和产业链，咱们需要做的就是发布需求，有什么产品，物流、仓储都解决了，而且目前在亚马逊或者商城上卖得很好了，现在只是需要增加我的销量，我就把这个产品的销售作为一个需求，我发布出去，发布给谁？发布给联盟平台，由联盟平台去找，所以专门的有联盟的组织来负责，汇集Affiliate资源。由Affiliate去流量平台投放广告，获取订单获取客户，通过到商场和平台，把商户送到我们这里，我们支付佣金。

商户就是有广告投放需求的人，都是广告主，按照联盟营销的实际效果，销售额、订单或者是引导数，比如你帮我带来一个注册或者点击数，或者是大家可能最熟悉的安装数据，向联盟会员支付合理的广告费用，节约营销开支，提高营销品质。第二块人群是联盟平台，就是整合广告主资源，为广告主和联盟会员提供更简单的资源对接。这个很好理解，就像租户相当于Affiliate，房主相当于广告主。

联盟会员就是通过网络联盟营销管理平台选择合适的广告主并通过播放广告提高收益，同时节约大量的联盟营销销售费用，轻松地把网站访问量变成收益。目前Affiliate主要针对做流量应用，他们不是研究流量怎么获取，怎么吸引流量，而是流量来了之后，我怎么用这些流量，怎么向这些用户推介他们需要的产品，这是他们研究的方向。

这个行业是从1996年亚马逊最早提出的，当时他为了提高图书销量，当时有那么多的个人站、博客站、网站，那些网站有大量的用户，但是不知道怎么赚钱，亚马逊就考虑能否将我的广告直接放在这些网站上，如果这些网站上的用户点了之后到我的网站进行购买，我就按照他的购买金额变成一定比例的返佣，所以就出现了Affiliate。到目前为止发展了二十年左右，通过我们的了解和各类平台可以统计到的目前的网联是在1500家左右，目前只服务于少量广告主。

目前主流的广告类型和付费模式

首先这两年是移动互联网的时代，所以传统的PC端的产品，虽然也有也很大，但是目前行业内叫得更火的就是一大类，APP，工具类、电商类、社交类、游戏类，工具类就是以猎豹，猎豹是最早在纳斯达克上市，其中Affiliate给它带来的安装量最少有40%，也就是有四千万的用户安装是Affiliate带来的。

电商类大家比较熟悉了，像亚马逊的手机APP、速卖通的，包括很多这一类的电商手机APP。还有社交类的，这些都是大家熟悉的，2016年比较火的APP安装已经弱化了，最火的是游戏类运营。像在脸书消费两千万的，他做的也是游戏类运营。

Affiliate的主流付费模式我这里也做了统计，首先CPM是按照每千次曝光的成本；还有CPC，按照点击数来收费；Affiliate对电商最多的应该是按CPA和CPS，CPA是按照效果付费，CPA和CPS没有严格区分，CPA是安装用户的行为，所谓行为就是根据广告主的定义，比如我做了一个交友网站，用户在我的网站上注册了，比如你介绍一个人来百合网注册成功，但是随着移动互联网的兴起，多了一些CPI，就是安装，CPL是引导。

对于跨境电商来讲，肯定是希望按照销售计费，但是有一个情况，如果按照CPS模式来计费的话，就要求咱们平台本身要有一定的实力，比如说产品品牌、知名度、物流、仓储、发货速度、售后、客服，要有一定的基础，这些Affiliate才会选择跟你CPS对接。

因为大家要理解一点，前期的营销是他自己淘腰包进行的，他把客户介绍进来过后，后续的服务不好的话，对他的影响是很大的。所以有一定规模、成熟的企业可以尝试跟Affiliate进行CPS合作。如果规模还比较小，咱们可以先找一些Affiliate沟通学习他们的营销方面的技巧，这样对大家来讲都是百利而无一害。

同时电商也将成为Affiliate Marketing下一个业务爆发点。今年上个月在泰国举行的AW的会议，全国营销者论坛，当时国内去的应该是在一百多人，这个会议上讨论得最多的就是Affiliate Marketing怎么对接电商，因为他们不缺钱，不缺人，不缺流量，就缺行业用户，后来总结到最后，他们也需要懂产品、懂物流和整个产业链，而我们也需要知道他们的需求点、合作模式，从而可以产生交集合作。

目前有一些比较成熟的公司已经走在前面，开始尝试合作，效果也不错，这里就不说哪家公司了。

接下来我跟大家介绍一下，如果大家想了解这个行业的话，首先是STM论坛，这个论坛是付费的，每月是99美金，但是是全球最专业的营销者社区，他们的内容都是干货。

第二个是warrior forum论坛，是免费的，可以了解行业基础知识。

第三个也是免费的，可以了解一些，我最早也是通过这个论坛进行了一些行业的学习。

第四个Affpaying网站，如果大家想了解全球有哪些网联，这个是最早评价网联服务或者是不是骗子公司的平台，现在也成为的行业对网联了解的载体，包括这家的历史信用，主打的产品这些都有。这都是一些行业资源。

电商在国内这一块，鹰熊汇带领大家组织线下的活动，带领大家了解行业知识，在全球的话，Affiliate有两大品牌的合作，最早是SUMMIT，每年两次，美国的拉斯维加斯和纽约。AW全球营销者大会，AW是在亚洲，一般是在泰国，还有在欧洲，泰国上个月已经举办了，当时国内去了一百多人，因为这个门票是非常贵的，最低的是699美金，只是进门，最高的是2000美金。所以说成本比较高，大家可以多了解一下刚刚的学习论坛。

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