圆桌丨卖家成长之路需要应对哪些挑战？

今日，鹰熊汇2017跨境卖家大会暨鹰熊汇年会在深圳会展中心举行。

本次大会以“脱颖而出”为主题，聚焦于“精细运营、精准选品、高效资源”，重点关注卖家需要的内容，如站内广告流量、爆款运作技巧、站外流量获取和高效选品分析方法，跨境电商趋势与平台动向，社交网络营销、移动新商机，帮助跨境卖家在2017年成为佼佼者，脱颖而出。

会上，万欧国际执行董事Michelle、安冉安防林彤、OS公司总经理张杰、华海杰晟科技有限公司副总经理seven、webInterpret大中华区销售总监高乐、PingPong大客户总监黄豆豆在以“卖家成长之路”为主题的圆桌会议上进行了讨论与分享。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

Michelle：我们今天的第一个议题就选品这一块探讨一下。首先我想咨询一下Seven，你们在选品方面的一些经验可以分享一下吗？分享技巧就可以了。

Seven：可能我们的选品跟很多人不太一样，我们采取的模式是线下找到一些专业的工厂，而且这个工厂是跟我很熟悉的，跟他们合作，做一些独家的产品。如果大家有一些细分行业，也是开工厂的，并且具有一定的研发能力，可以采取这种模式。我们跟大众消费品不太一样，我们主要是卖一些相对而言冷一点的产品。

这样有一个弊端，也有一个好处，弊端就是说这个市场不会太大，即使我们的产品做到细分的第一，但是销量有一个瓶颈期。好处是我们的利润率基本上自己就有一个比较良好的把控，而不会像买一个苹果7的手机壳，打价格战打到天下，赚不到什么钱。我们可以做到净利润达到30%左右，这个相对而言是我们的一个特点。简单来说，如果你有资源，我建议你选品跟工厂合作。

Michelle：谢谢！不管实现方法的困难有多少，但是方向是对的。如果你是以团队为核心的，可以大胆找一些做外贸或者在国内的一些知名品牌，大胆地去邀约他们，看看能不能有一些合作机会，这样就可以拔苗助长，在资源整合的形势下，就像Seven一样，发展得非常快。

接下来我想问一下，也是一个细分领域做得非常成功的卖家，就是林彤先生，你可不可以分享一下，你是怎么样达到今天的成绩的？从选品的角度，你有没有一些比较成功的经验要分享，当然这个也可能跟你的背景有关系，你可以跟大家分享一下。

林彤：我是做安防视频监控的，我们会选择安防监控的产品，我要考虑到买家安装方面能不能安装、产品有没有问题，我会考虑到产品的稳定性。首先考虑到买家易用、简单，不用找外面的专业人士就能安装，主要考虑这些。

Michelle：其实林先生非常实际，我讲一下他的背景，跟Seven不一样，Seven走的是捷径，找了工厂。林先生是做安防的专业人员，之后转型做电商，其实他们是在结盟，一帮专业人士结盟做产品，通过互联网这个渠道跨境销售。我觉得你们可以看看能不能结盟一起跨入跨境电商的卖家行列，因为他们是你选品的非常好的内部顾问。

张杰老师，从你的策略来看，有没有一些成功经验要跟我们分享的？

张杰：刚才两位老师说得不错，我个人认为是走专业品类，现在很多卖家还没有开始，甚至还没有进入欧洲电商。就算这个产品你很熟，但是适合欧洲市场销售吗？不知道。我给大家两点建议，例如社交平台、欧洲Facebook群，你自己心里要有一个底，我这个产品在欧洲好卖，不可能不好卖，这种方法不科学。你要进行数据分析，怎么操作呢？我可以在谷歌或者利用一些工具软件搜索，比如衣服、运动用品，搜索你自己做的品类的关键词，看看在欧洲地区或者你想发展的地区的浏览量或者销售量多不多，用这种方式确定选择什么产品，可能会对你在该地区的发展比较好一点。以上是我的一些小小的建议分享。谢谢！

Michelle：我总结一下，第一是找工厂资源，作为选品动力。第二是找盟友，专业人士，作为选品的动力。第三是通过数据分析选品。

第二个问题是关于语言的问题，欧洲是一个非常大的市场，语言可能就像我们中国一样，可能有上百种语言。所以说，当我们在做这种强度非常大的多语言市场的时候，我们需要去关注语言。林总你们是怎么做的？

林彤：我们现在是奥地利，他也是讲德语的，现在通过他们帮我们做描述，西班牙和法国目前还没有找到合适的。

Michelle：Seven你们是怎么解决这个问题的？

Seven：我们现在主攻的是德国和西班牙，找了北师大的一个朋友，他们外边有一些外语的研究生，让他们帮忙兼职研究一下，还有在那边留学的同学，兼职研究一下。这样比较便宜一点，大家也可以用这个途径。

Michelle：其实我们的卖家都是自己找人解决问题，我们今天请来了欧洲专门做多语言优化的t公司，我想请他们分享一下，除了我们自己找人的资源去解决语言问题，欧洲卖家是运用什么高科技工具解决这个问题的？

高乐：首先webInterpret是07年在法国成立的，我们在欧洲有28000个客户。因为欧洲人比较懒，我们公司当时就针对欧洲人的这种习性，帮他们所有人工翻译的过程用机器来翻译。对于翻译来讲，一种是人工翻译，一种是机器翻译。人工翻译有三种方式：

第一是比如第一位嘉宾分享的在奥地利直接找本地人，这样语言翻译质量非常好，他是以母语来翻译，而且奥地利是说德语的，这是一种方式，但不是每个卖家朋友都能请到小语种的外地人。

第二是找一些大学生或者专业翻译机构做的方式，找大学生可能相对便宜一点，但是找一些翻译机构相对来讲费用比较高，尤其对于一些eBay的卖家来讲，数量很多，每一条都翻译是很大的一笔开销。而且是在你没有任何产出的前提之下，就有很大一部分的投资，所以也不是很多卖家会直接做的选择。

第三种方式我们很多卖家到人才市场或者网上招聘一些小语种的人员，比如招一些学德语的大学毕业生，直接到我的公司来。但是有一个问题，当时招到的大学生的语言情况怎么样？相对来讲，我们中国人即使是专业毕业的，我们在语言方面有一定的表达能力和分析能力，但是对于词汇方面是非常匮乏的。

举个例子，比如汽车配件有一个法兰，这个东西单纯说名字很多人不知道，其实它是干什么用的呢？我们看赛车的时候轮子都是突出去的，但是平时轮子是在车身里面的。改装的时候就是在轴承之间加了一个东西进去，这个就是轮毂。在翻译的时候就会出现一个问题，这个对于中文来讲我都不知道是什么东西，我再把它翻译成小语种或者英语，我肯定翻译不出来，所以这个翻译的质量不敢说非常的好，主要是看请到的人的水平怎么样。这是人工翻译。

系统翻译，市面上有两种，第一是谷歌，第二是我们公司的翻译。谷歌的翻译原理我们接触到比较多的是阿尔法狗，就是下象棋的那个机器产品。它每天学习一些人工翻译过的文章、文献或者说明书，每天都在学习。如果再碰到翻译的时候，它会根据自己之前学到的结果来推测下一个翻译用哪一个词汇进行翻译准确性最高，它一直在推测，变得越来越聪明，而且把每一次的结果做记录。我们公司第一次是用人工做翻译，是欧洲人，直接在我们的系统里面做一个储存，它是以单词或者词组的形式做储存的，下次遇到的时候直接把上一次的结果匹配过来。而且是用电商语言，谷歌这边有很多其它方面的。所以相对来讲针对我们webInterpret，我们的翻译结果肯定会比谷歌好一些。但是对于客服来讲，谷歌这边做得比较好，因为谷歌平时会有一些文章或者对话在里面翻译。这是人工翻译，还有一个机器翻译大概的不同的地方。

Michelle：高乐先生不仅说出自己家的特点，也说了竞争对手的优点，这种精神非常值得鼓励。我有一个问题，因为我经常在国外，我会看很多展会，就是跟互联网相关的、包括一些跟软件有关的展会，都会去看。我去年看展会的时候正好遇到他们公司，而且我还跟他们开过会，我当时觉得这个对我们中国卖家很有帮助。虽然我做的是物流，但是我这个人比较多事，我就在想我的客户能不能用得到。没想到我今天偶遇到他们，我觉得非常有意思、非常好。我觉得他们公司的理念和方法，真的是可以协助卖家们做多语言市场的。

其实不管你是找一个人还是找N个人，你在国内找的人不一定语言能力那么强，如果你在海外找一些本地人或者留学生，跨境的管理成本非常高。所以你们真的可以大胆尝试一下，而且Vebintekpret也是eBay官方认证合作伙伴，他们在欧洲发展速度非常快。我记得当时跟我说，几年就有几万个客户了。虽然我没有用过，但是从他们的增长来看，我觉得至少是值得一试的。

高先生，我有一个问题，我想问一下，你们的多语言listing的收费方式是根据KPI考核，还是固定的收费方式？

高乐：其实我们的listing产品，一般情况下在这种大型的会议不会提出我们的收费方式。其实我们公司的收费方式，我们的翻译是免费的，如果listing有成交，我们才会在里面收一定的佣金，这个佣金的比例我们有不同的套餐、有不同的方式。很多卖家都会想到一个问题，如果只是一个翻译，翻译一次只付一次钱而已。我们的产品在市面上还没有一个同行公司，如果你现在在英国有一条listing，我们会根据你这一条listing的信息，在你其它的四个站点同时翻译出四种语言，再刊登四条listing，它是同步刊登上去的。所有语言信息、包括库存、价格等等，都是根据英国的信息同步过去的，listing的刊登是同步进行的。

另外一个是管理，因为是同步的关系，你在管理英国listing的时候，所有小语种的信息会进行同步更改。言外之意，这四个站点你不需要进行管理，它会根据英国的优化自动优化，你不用管它，只要有销售额就可以了。这边可以举一个简单的例子，我们曾经有一个卖家很特殊，他是自己公司有一个网站，他自己线下有很多B2B的工厂。他们工厂会把中文的产品或者库存发到平台上，每一天要把中文翻译成英文，不断地往亚马逊站点刊登。他们会把英语的listing刊登到其它小语种的站点去，他的产品非常便宜，就是那种杂货店，可能一块钱、两块钱。相对来讲整体的销售额大概每个月是120万美金左右，到最后付给我们公司的费用是非常低的，我们这边专门为他配三个人，他们给我们公司带来的一些收入没有我们投资的高。所以总体来说，还是不同的应用模式。

Michelle：没事，其实我问这个问题是代表很多中国跨境电商卖家，非常欢迎你们这种有自信的海外服务公司来到中国，因为至少你这个是根据表现来付费的。为什么我问这个问题？因为我去年在英国已经了解他他们的付费模式，有时候流量就算再多，但是不能转化，对于我们跨境电商的卖家来讲，我们的投入产出比是不划算的。但是我觉得像他们公司的模式，我非常认可。可能你们可能还没有意识到这个工作量有多大，很多大卖家用这个是解决人力的问题，中小型卖家也可以用这种服务，为什么呢？用最便宜的成本探索一下多语言市场，你们真的可以尝试一下。

高乐：我们公司有一个月的免费试用期，我们可以帮你们免费翻译刊登4种语言，所以卖家可以尝试一下、了解一下。

Michelle：而且我是做物流行业的，去年我们主要是做英国市场，去年下半年开始很多卖家客户追着我们要上欧洲其它小语种国家的物流解决方案。我去年也去了他们的总部看了一下，也跟他们探讨一下，我觉得小语种市场无论是哪个平台，潜力都是很大的，不仅利润率很高，有难度的地方也许就是最有生意的价值所在地。这个环节暂告一段落，谢谢您！

接下来我们想聊一下的是推广这一块，我刚才跟Seven也简单地讨论了一下，Seven你们做得那么成功，产品又那么单一，你们在推广方面是有自己的一些技能的，先请你分享一下。

Seven：其实我们没有特别多的技巧，主要是有一些合作团队，也是比较厉害的，像Facebook等等是很厉害的公司跟我们合作。同时我们比较小，竞争对手没有那么多，我们有多少流量都进行关键词的收集，做得非常规范。另外是站内广告，也是因为去年赚了一点钱，所以基本上把PBC首页的位置霸了，基本上是这样的一个方式。

Michelle：我觉得非常牛。

Seven：上次我在鹰熊汇群里面截的图，那就是我们公司的转化率，也比较高。

Michelle：我觉得有机会可以邀请Seven做一个分享。下面我想问一下林总，你们公司在推广这一块有没有一些比较特殊的方法或者技巧分享给大家的？

林彤：说一句实话，公司推广我基本上没有管过。但是从我们公司目前的运营状况来说，我们比较注重客户的体验。我不是从运营角度来说，而是从产品角度来说，比如一个包装、一个说明，客户拿到我们的产品会使用，不会投诉、不会退货。从运营角度来说，说实话我没有参与过运营，可能说不出一些很好的方法。

Michelle：没关系，只要不管黑猫白猫，只要抓到老鼠就是好猫。我总结一下，林总的方法就是用匠人精神打造产品，来获取客户的信任，提高销售，我觉得这也是推广的一种，只不过不是明的推广，而是沉淀下来的匠人精神，这也是非常值得在座卖家学习的。因为我是一个很多事的人，反正我在国外的时候就参加很多展会，不管是互联网的还是软件的。我发现在海外推广，社交营销或者找一些线下的合作推广，海外有很多机构都很愿意跟一些产品或者品牌合作。但是他们有一个要求，就是他的品牌价值、品牌形象在跟他的品牌或者团队进行合作的时候，一定要有一个很好的结合点。

比如说像林总他们的品牌，我相信他们是以匠人精神打造的，在海外找一些网络红人或者一些专业杂志推广的时候，人家就比较容易接受，因为你核心的东西他就觉得很专业。在海外有很多专业的杂志或者网络红人是这样的，就算你给他再多钱，但是你的产品不够好，他也是不一定会跟你合作的。我觉得特别是站外推广，你们想寻找更多的海外推广资源，你必须要做到你的产品非常的好。

接下来一个环节，我们想聊一下支付。其实今天我跟豆豆一起吃饭的时候，我也是刚刚了解到，这是我们中国的第一家跨境金融公司。因为之前我们接触到的很多都是海外的一些支付公司，所以我觉得今天我也想请豆豆来跟我们分享一下，PingPong跟以前的这些海外的支付公司，你们有哪些特点或者是在哪些方面你们可以异军突起的？因为这个市场竞争非常大。

黄豆豆：大家下午好，我是PingPong这边的大客户总监黄豆豆。是这样的，我们的产品其实我很有自信，从上线到现在来说，我们的客户增长量非常高。我觉得有几个点可以突出来为什么大家那么认可我们，第一我们是本土化的服务，中国卖家使用起来非常方便。第二是我们的注册非常便捷，操作非常简单。第三是目前在做跨境平台的这些卖家，有可能他都是多平台运作的，所以我们在这一块也是支持三个平台，同一个账号可以支持三个平台。第四是到账时效非常快，因为我们和银行合作。这四个特点让中国卖家在使用方面，他们会觉得非常方便，而且合他们的心意。

上个星期我带我们的一个大卖家跟亚马逊的代理聊天，他说我们做这么久了，好像没有看到过一个公司进行回访。但是我们这边因为是一对一的服务，客服人员是早上9点到晚上9点，我们上班都是996的，就是正常的周六都是有人员在处理客户的问题。星期天人员是减半的，所以你们打电话咨询到，但是不会说那么快地帮你们处理。而且我们最快是2个小时，我们对外是2个小时，其实有客户体验到5分钟，5分钟之后就能到账，客户觉得我们的通道上面非常快。

Michelle：我想问在座的嘉宾，作为用户，你们有什么问题要问PingPong？

张杰：没有，我已经是PingPong的用户了。

Seven：如果我们想转用PingPong有什么优惠？

Michelle：尾款速度对你们有什么意义吗？

Seven：我觉得不是那么重要，基本上我们也是第二天到账，不差那几个小时，主要还是看谁便宜。

黄豆豆：我们是针对客户的流水有一个价格的，如果你跟PingPong有第一次的亲密接触之后，我相信以你的体量，我们目前的价格来说肯定是比他们更有优势的。这是第一。第二，虽然我们很多时候都是在讲价格，我们PingPong更多讲的是合规，为什么呢？你的资金再便宜，但是每家公司的风控是很关键的，决定你的公司走得长还是走得短，PingPong打的口号是100%合规。我们也是为了让卖家在这一块降低成本，所以我们上线以来打破了整个跨境行业的垄断格局。我相信您应该是资深卖家了，对不对？

其实我们不允许在公共场所说友商的不好，但是我们一上线已经帮很多卖家降低成本了。我们今天的话题是帮助卖家助力成长，我们也是在做很多的支持。举例说明，我们的北美用户，如果你已经在用我们的北美账收款了，而且是老客户了。我们的公众号推出过，只要你预约，账号是免费用的，所以我们也是非常有魄力做这个诉请。第二我们有旺财的项目，主要是针对大客户。

Michelle：既然你作为本土第一家跨境支付公司，不能全部都去扶持大客户，那么中小型卖家呢？对不会？

黄豆豆：我们今年是针对所有中小型客户，只要是PingPong的用户，这个旺财计划你们都能够享用到。

Michelle：这是作为本土公司，服务于我们的跨境电商。我接触很多大公司，很多都是我的客户。其实现在大家也要慢慢开始倾斜一些资源，就像政府协助跨境电商的成长一样，包括这些服务公司，我们不要只是以销售额的量级给一些跨境卖家做一些什么价格或者是优惠政策的调整。我建议你们以多元化的试点去扶持不同型的卖家，让卖家争取到资源。因为我曾经开始创业的时候，我是2014年开始做物流，我70%的销售来自于中小卖家。我当时非常紧张，我当时觉得其实蚂蚁雄兵加起来绝对是可以超过那些大卖家的份额的。在过去两年里面，服务大卖家的时候，我们有一些解决方案，是定制化的服务。同时也在不断地服务中小型卖家，我觉得他们让我的客户结构和商业结构变得更稳定更好。一般来说，大家一开始做都是做大客户。我希望不管是国内的还是国外的，可以给中小型卖家带来更多福利，就是考虑绿色通道。

黄豆豆：其实今年开始已经有了，前两天我们的公众号有一个帖子，高考测试题，有很多人来答题。我们也是邀约了很多卖家，不管是大卖家还是小卖家，看我们公众号的都是中小型卖家，他们很贴心地提了需求，我们针对这些需求进行产品升级。2017年我们对于工厂型的卖家，也许他们产品是有的，但是经验是没有的，我们也会定期给他们进行培训，对接一些好的资源，让他们少走弯路。

Michelle：非常好。其实支付这一块，我觉得除了看成本，另外特别是欧洲市场比较复杂，要求也比较严格，在资金流方面的风险，我觉得除了谈价格，还是要多请教一下像PingPong这样的专业人士，了解一下资金流的闭环如何在欧洲规范化，我觉得这个还是很有必要的。

下面我们谈物流这个环节，是我自己公司现在做的业务。其实我不想打广告，我只是想跟大家分享一下，我作为在这个行业这么多年，我自己看到这些行业的变化有些什么样的感觉。其实现在物流商非常多，而且背景和解决方案或者是运营方式都很不一样，特别是最近一年，市场上恶性竞争的价格让我作为一个物流行业的从业人员来讲感到非常迷惑。但是我没有办法，我必须要面对这些事情。我想请问一下卖家，林先生，比如我外包找你，你说我的服务是3到5天，但是要贵5元一公斤。另外一个公司便宜5元，但是他要10天。如果是你，你是被价格吸引还是服务吸引？

林彤：其实这个问题我觉得要看情况，要看我的产品价值，如果我的产品价值本来很便宜，说实话我会考虑便宜的。如果我们目前销售的产品相对价值比较高一点，也比较追求客户的体验，我觉得可以试一下，看是不是你们所说的3到5天，如果是的话，我们的压力也没有那么大。如果你是3到5天，刚好我有些是价值比较高、体积比较小、重量比较轻的，我觉得是可以的。这个要看情况，我不一定会拒绝，也不一定说这就是不好的。

Michelle：我想问一下，像这种直发型的货物，你这种订单多吗？

林彤：我们直发型的订单应该还有一些。

Michelle：您有没有考核过或者看过一些数据，您考核物流商直发的，第一是价格、第二是服务，对不对？

林彤：是的。

Michelle：您有没有发现过类似的情况？比如说这个服务商价格低一点，但是退款率和退货率方面会不会很明显？

林彤：肯定有的，前几年来说，那个时候是发中国邮政之类的，小包之类的，当时丢包率是很高的。可能中国邮政的规则不一样，有时候带金属的不能发，有时候能发，造成退货率很高，货是一车一车的退回来，基本上一两个月没有消息，没有订单，后来我们小包的采取比较稳定的方式。

Michelle：比起之前的代价，你觉得哪个更划算？

林彤：公司更稳定一点。

Michelle：物流多花出的钱，您觉得值得吗？

林彤：值得，我们有一个供应商，也不是说他便宜，就是比较稳定的供应商，长期合作。

Michelle：林先生真的是很靠谱、很说实话的人，由我说出来可能比较有说服力，因为大家今天在探讨这个问题。当你们选择一个物流产品的时候，给卖家一个建议，就是你们看的维度要宽一点，不要只是看单价3元的差异。你要想一想，你在做什么平台，你在做什么产品，你的物流速度会不会影响到回款、会不会影响到账号的表现、这个物流产品有没有售后服务等等。就像刚才说的，他为什么做得这么好，就是通过一些服务去提高他的服务体验度，也提高了销售。林总在海外俄罗斯、日本都有自己的团队体系，我也很想你来分享一下，为什么你们要做这个事情？

林彤：可能跟我们做的产品有关系，海外的服务团队可能不是每个产品都适合。但是对于我们的产品来说，之前卖到终端的客户手上，终端客户自己安装、自己使用，可能会有一定的复杂性，所以我们就建立一个海外的仓库，还有一个售后服务之类的，包括维修点这些方面。因为是日本人的购买习惯，日本人还是比较相信本土化的服务、本土化的公司的产品，如果买外面的会有很麻烦或者服务不到位的问题，我们在这方面是为了提高客户的体验。现在做电商，最终电商之间的竞争就是产品+服务，安防最终还是要走向本土化的服务，才能提供更好的服务。

Michelle：林总是很成功的人，要不然不会各行各业有这么多盟友，不管是搞技术的、还是海外扩张的，所以我觉得大家有机会可以加林总的微信，聊一聊怎么做人怎么做盟友。

下面我想请教一下张杰老师，因为你经常给卖家做培训、做分享，你有没有一些问题要代表卖家问我的？

张杰：我想请问一下，你们的服务客单价稍微高一点，你们可以为卖家带来什么优质服务，让他们在账号上体现得比较良好，提高转化率等等？

Michelle：我可以分享一下，我用3年时间只做了一条线，这条线是我们行业现在最快最好的线。不管你是做服务、还是做电商，你都要专注，专注才能出好的产品。我带来哪些特点呢？第一，比如说我要花很多功夫把这个供应链的每个环节管理起来，达到它的稳定性和高效性。第二，风控我们也要做细致的研究，整理我们的风控体系里面，在英国风控体系就有60多条规则，就保证了我们渠道的稳定性。第三，我们也是中国第一家在英国做了地址校正功能的系统，目前我们做了三英国的数据，客户填错地址的出错率是3%，这3%有的时候并不是物流商的错，也不是你们的错，也不是平台的错，是客户的错。

我们就发现了这个问题，我们的妥投率比较高，就是因为我们有校验的功能，才能把3%降到百分之零点几。比如下个国家我们会选择德国市场，如果客户选择这样的物流产品，你售后的问题就会避免了很多不必要的纠纷，不用浪费时间在这些方面。当然我有合伙人可以解决这个问题，并不是所有公司都有这个能力。这个问题应该是平台去解决的问题，而不只是物流商解决的问题。我是物流商，可能只能解决目前英国的这个问题。我建议最好的解决方案，是大家倡导平台来解决，客户在下单的时候，我们就可以把这些问题都挡在外面了，之后就没有那么多劳神费力的事了，你们可以把这个需求进行上述。

还有客服支持，因为我是做了电商再来做电商服务的，以前我们公司有人员查单，看看这个货有没有丢或者在不在家，避免客户投诉。我们做了一个报表中心，我们会根据轨迹来生成一些异常报表，通过EBM的形式发到客户手里，这样你就可以第一时间发现去英国的某个订单那个客户不在家或者电话错误，我马上就会安排我的客服联系他，避免纠纷，避免产生费用。

张杰：听到Michelle这个分析，我觉得你的公司服务真的非常优势。

Michelle：这样让我有点不好意思，其实我们是很用心的，我们也是三年只做一条线，才做到这样的水平，毕竟我们人力有限。因为我们公司不大，你把这块市场做到第一名，我觉得也是受到大家的一个认可，也是我们价值的一个体现，这样我已经很高兴了。

我们下一个环节是请Seven讲一下团队如何打造的问题。

Seven：我是2013年开始做亚马逊的，在深圳而言也算是第一批，经历过很多。之前很多事情都可以做，但是自建的时候，团队要有配合，还有产品开发等等一系列的问题。之前我是公司100%持股，后来发现不行，如果只是让别人觉得你在唱高调，说公司多么好，别人会问一句，公司好跟我有什么关系，我又没有股份。因为这个原因，我开始释放股份，股份释放成我连控股权都没有了。我们公司成长比同业公司快一些，我们在试验小组制，可以自由发挥。

团队最主要的第一个是要给你的团队成员带来未来，这个未来就是你的公司发展前景。第二，不要空有未来，要给到人家实实在在的东西。我自己是八几年的，也接近90后，他们跟着你混能得到什么，你又能给到什么。我觉得团队是第一位的，亚马逊的运营我反倒觉得不是那么重要，因为现在很多东西已经很透明了。在座哪一位是不知道亚马逊怎么运营的吗？我们也是知道的，基本上这些没有什么太大问题，只是谁的团队的战斗力比较强一点点。我们到目前为止团队大概是13人，今年想扩张到20人左右。

明年我个人的想法是想把公司做大一点卖掉，卖掉去做点别的。为什么呢？我们做大以后，其实风险会比较大一点点，我个人觉得把销售额做到5000万人民币一年左右，我就收手卖掉，再去创别的业。主要的核心就是两点，给到你的团队成员一个未来，同时给到他一些实实在在的利益。如果在座的是70后的老板，不要用老一套的办法，要给90后自由。

Michelle：我非常赞同这种思维，因为我是比较百态的思想，我以前在外资公司工作的时候，人家的利益分配或者KPI考核制度是让每个人都觉得在这个公司里面是有价值的，这个价值有虚的、也有实的，实的是利，虚的是事业的价值，我觉得非常重要。我觉得Seven说得很实在，每个年轻人都有第一桶金的来源，就像我经常跟我的员工说，今天的同事不可能跟我一辈子，至少在跟我合作的那几年里面，我们大家有收益，无怨无悔，说不定有一天我们还能共事。真的要做一个有情怀的老板，如果你不想自己干到死，我妈妈经常教我一句话，财散人聚，这句话是非常贴切的。

但是我要提醒一下，我建议以后大家还是在一个法律保护或者有一些咨询顾问的框架下，大家去给股权或者期权的激励，这个也是避免后期团队不稳定的因素。因为我们现在在一个法治社会，不管是保护创始人还是保护员工的利益，可以让他做得更规范。

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