跨境电商2017年中趋势盘点及下半年预测

作者: Mark | 来源:鹰熊汇 | 2017年06月13日 10:14

跨境电商2017年中趋势盘点。

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今日,鹰熊汇2017跨境卖家大会暨鹰熊汇年会在深圳会展中心举行。

 

本次大会以“脱颖而出”为主题,聚焦于“精细运营、精准选品、高效资源”,重点关注卖家需要的内容,如站内广告流量、爆款运作技巧、站外流量获取和高效选品分析方法,跨境电商趋势与平台动向,社交网络营销、移动新商机,帮助跨境卖家在2017年成为佼佼者,脱颖而出。

 

鹰熊汇创始人Mark对2017年上半年跨境电商进行盘点,对下半年趋势进行展望。


以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解。


尊敬的各位来宾以及在现场的小伙伴们,大家顶着台风暴雨来到现场,这么早来的都是真爱,谢谢大家!刚才主持人介绍我说是男神,刚刚的标题也是我们公司的整个大会的筹办者给我起的,叫预测下半年,好像我真的变成一个“算命先生”。


实际上其实我根本没办法给大家预测或者算命,或者说去预判未来到底能发生什么,只是我可以去做到一些什么呢?做到一些平时和整个行业里面的一些非常好的卖家或者电商公司的管理者们进行沟通的时候,我获取到的一些信息,并且毫无保留地分享给大家。


今天我们的大会是跨境卖家大会,我的主题还是关于卖家的一些话题。


首先第一点,在这个行业里面,现在流传着一种声音,他们说中小卖家越来越难,能不能活下去还是一个问号。但是每当大家跟Mark在聊这个问题的时候,我就在想,不仅卖家一定能够活得很好,而且活得很长远,为什么呢?因为整个行业还是在持续发展的,整个行业的生态需要更多人存在这个行业里面。所以无论怎么说,未来跨境中小卖家一定会活得很好。


怎么活呢?Mark最近一段时间一直在跟很多人在沟通这个问题。大家可以看一看,在讲后面的话题之前,我想分享一下目前的一个情况。以亚马逊平台说,亚马逊平台今年要求所有卖家要具有品牌、商标和公司资质,还要对你的整个资质进行再次审核,无论你发生什么,经常有很多卖家说,Mark,我的亚马逊账号由于调整的一个小的信息而触发了审核机制就开始要求。速卖通今年也会要求,我们内部开始要有品牌商标,要有公司所有的东西。


我们就思考这个问题,为什么各个平台都开始严格要求这些内容,我们归根到底去分析,是各个国家、各个市场对于跨境电商尤其电商这个群体开始有要求了,什么要求呢?要求规范去经营,不要不规范地去经营,甚至像欧洲提出来,欧洲以前有很多卖家甚至用别人的VAT的序号。整个国际下来,各个国家在要求政策、在要求规范化。我们的平台肯定是首先被要求的,大家感受到这种规则。但是作为平台来讲,不希望一下子把所有卖家给砍掉,所以政策的推进是像波浪式的推进的这样一种感觉。如果今天大家去适应这样的平台,我相信大家会过得越来越好。


我们回顾整个中国的传统商业的发展轨迹,大家可以感受得到,现在大家到了商业综合体,以前购物就是购物,现在是娱乐、餐饮和购物于一体,我只有在那里享受到这样的服务,我才能停留在那里的时间比较长。当然了,传统的商业现在越来越难但是大家记住一点,我们现在传统的街边小店存在吗?还大量存在,对不对?所有的这些街边小店只要你有真正的非常好的产品,你照样活得很好,照样生存地非常棒。这是我们传统的轨迹。


大家再看一看我们传统电商的轨迹,传统电商的轨迹从最早我们说2005年开始,有一些小卖家。那个时候淘宝推出来,我记得最早的是二手商品的市场。我曾经放了一个鼠标在淘宝上面卖,是我的一个二手鼠标,我觉得卖一个鼠标很好,十几块钱,我当时在中南大学,卖给一个湖南大学的学生。到2010年的时候开始做品牌,开始统治整个淘宝市场。但是进入到2015年,大家会看到大量的传统品牌进入到淘宝、天猫的品牌,开始有爆品品牌。也就是说,我们很多的传统电商开始有产品的思维,开始集中精力去做产品、做爆款、做数据分析。当然现在大家再去看看“双11”每年报出来的数据,大家可以感受到一个很现实的排名的数据,就是所有的传统品牌开始排在了前面。我们说家电,这是我们最熟悉的,经常是什么品牌呢?是海尔、美的、格力、创维、TCL这样的品牌霸占了前10的位置,这样的一个生存状态,但是我们今天还有大量的中小卖家存在于淘宝、京东、天猫这样的平台上面,他们照样生存。如果说你真正的去依循到平台的规则和条件去运作,就会掌握一些技巧,深耕自己的管理体系,你就会做得很好。


再看看跨境电商这几年的轨迹,从最早的2010年开始大量的小卖家,不能说大量,少数的小卖家进入到这个行业,开始去耕耘、开始去成长,慢慢的到了现在,我们这4年的时间鹰熊汇的年会和6月份的年会和跨境卖家大会已经是第四届了。我们在整个过程中感受得到的是,整个行业目前开始慢慢的有这样的运行,平台也有要求。实际上亚马逊这几年的发展告诉发展要做由品牌的产品,看在哪个行业里面可以持续发展,这几年开始有爆款的思维。我们刚刚讲到了,亚马逊今年在重点推一个制造或者挖掘传统B2B的市场,大家发现因为亚马逊在强推,好像不太关注中小卖家了。实际上亚马逊也很痛苦,亚马逊的同事经常跟Mark聊,说Mark你能不能帮我们营造一种氛围,让传统的B2B外贸企业进入到我们的亚马逊平台来。


为什么呢?因为大家仔细分析,亚马逊有自营和第三方市场,他的自营和第三方市场加起来的数据量,去年做到了2000多个亿的第三方市场的销售,他掌握了大量的数据,他一定知道什么产品好卖、什么产品是热销产品、什么样的行业是最好的行业。作为他自营的团队,他一定在发掘中国的市场,因为他们现在瞄准的是沃尔玛,沃尔玛有很严格的进场体系,实际上是对所有美国消费者做一件事情。所有美国消费者到了沃尔玛来就不需要思考,你选一件产品就是质量最好、性价比最高的产品。今年亚马逊也在做同样的事情,他今年在推制造+的体系,我们整个卖家大家的感受就是什么呢?我的账号好像老是会被审核,动不动就出一些问题、动不动就被侵权,那我怎么样去做呢?


这样的思路不知道能不能让大家受到一点启发,就是爆款思维+品牌+厂商进行合作,有些卖家做得很好,上游厂家也很痛苦。我们刚刚说今年卖家很痛苦,平台也很痛苦,传统制造业企业也很痛苦,为什么痛苦呢?招不到人,只能自己培养,培养速度非常慢。但是我们的中小卖家有一个什么绝对的优势?我们对平台非常熟悉,我们对所有的运营规则非常了解,我们对所有的行业信息掌握得最全。我们本身也是人才,我们可以和厂家去沟通合作,因为他缺,他想做,但是他没有时间精力去做,他要管理好自己的工厂,开发好产品。那么怎么样去衔接,和很多人合资成立品牌?那么你的工厂负责生产、制造和产品的开发,我负责营销端,但是一定要合作一个品牌,成立一个公司去负责。


这样三方的配合,既帮助了传统的制造企业,同时卖家也有机会做这样的产品。但是爆款集中精力做1到2个产品,因为中小卖家的资金实力和精力和人才会存在一些问题,不要盲目地跟随大佬。


卖家的痛苦今年有哪一些呢?实际上卖家的痛苦很多,我前段时间写了一些文章,里面列举了大概30多个痛苦。今天我在这里就讲这些,包括B2B、关联、身份审核、VAT。以前我们一个卖家个人的身份就可以进行销售,但是趋势好像慢慢变成以公司为经营主体的方式,还有对商标的要求,其实这些都是可以解决的。


我们中国的卖家有一个优势,就是中国人非常勤劳,同时我们中国目前为止人力成本还是相对比较低的。中小卖家还有一个机会在哪里呢?我们实际上所有中国的卖家做跨境电商都是和世界其他国家的卖家在竞争的,我们中国人的竞争就不去算了,因为大家基本上处在一个水平线上面。我们和国外的卖家竞争,至少去年我去到美国的时候,我会发现所有做跨境电商海外仓服务的,做得好的基本上是中国的服务商,为什么是这样的呢?因为中国人雇用中国人,中国人比其他西方国家的人要勤劳很多,而且要求稍微低一些。所以我们中国的海外仓的服务体系可以降低成本进行经营,但是大家可以去试试让一堆美国人给你仓库看看,有工资要求,还有保险福利,根本没法竞争。所以我们今天在中国经营世界性的平台,我们还是有很多机会的。


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说到这里,就讲到关于选品。选品今年非常火的一款产品叫指尖陀螺。在去年11月份我就告诉大家指尖陀螺是会非常火的一个产品,但是到了今年的2月份,大家可以看到,这是好的产品吗?应该不是。之前几乎所有人做手电筒,之后是电子烟,之后是平衡车,一路做过来,现在指尖陀螺也面临这样的命运。但是大家想一想,真正活得好的卖家,在这个行业里面是很低调的卖家。有的卖家说跟你聊一聊,但是不能告诉你做什么,我们公司做了几个亿的规模。比如有一次Jack city(音译)的老板到我们公司来说Mark我们要招人,跟你聊一聊,大家知道他有多牛。他说你不要跟任何人说我们有多牛,他们来了以后也是很简单的介绍了美国的电商公司。那么他们选品选什么?在大家都在做电子3C的产品,他选择了家居类的产品领域,特别是厨房的家居做得特别好,而且做厨房的电子。在选一些大家不关注的领域去做,到了这个领域的最强。


当然我们在深圳想到最多的是3C产品,如果是江浙,我记得今年亚马逊开卖家大会,其中有几个卖家就跑过来热情地问Mark,说Mark非常感谢你们鹰熊汇在2014年在义乌开的一次卖家大会,然后告诉我们整个方向怎么样去走。他们家是做家纺的,蚕丝被。他留学回来以后,父亲告诉他做一些正事,不要游手好闲的。他的选品跟大家选得不一样,他选蚕丝被。最近有一些人做小型冰箱的卖家跟Mark在聊,我们能不能做跨境电商,甚至有做保温箱的,说Mark能不能把这个产品供应到外国。传统行业有大量的好多产品,比如说上次我在杭州义乌开会的时候,有一个做供应商的商家就告诉我说,Mark在我们那个地方有很多做外贸做得非常好的,这个需要我们跨境电商的卖家自己去挖掘。


我们说跨境电商的利润到底在哪里?其实也是很简单的一句话,避开热门,向供应商要利润,怎么要呢?你要在这个行业有深入分析和挖掘的能力。像管理人一样,我们现在大量的卖家几乎没有管理人,有一个卖家做到4个亿的规模。他跟我说我们想融资,我就问他你们公司的财务怎么样?他说财务是我老婆管的,没有请财务,也不知道怎么做帐,连一套规范的财务会计的体系都没有,你怎么样去做到管理利润呢?曾经有人说,要想做好一个事业,就要一万小时的积累。我不记得是一万还是十万了。我进入到跨境电商行业到现在为止也才4年的时间,有很多卖家还是新进入的,急什么呢?坚持的把能卖起来量这件事情扎扎实实地做好,你会有一个很好的未来。我觉得还是选择躲好和藏好的理念,到底谁选择藏好。


昨天我跟徐总在聊,他们公司现在依然有600人的规模,其实600人是需要很大的资金支持能做起来的。他说我们现在基本上还能盈利,为什么米兰这么几年下来一直坚持在产品领域里面,婚纱、礼服这样的产品,一直做得很好,他很低调务实地做。


接下来的话题,现在各个平台都在讲各位卖家你们要做海外仓、你们要做海外仓、你们要做海外仓,重要的事情强调三遍。但是对于平台来讲,海外仓一定是盈利的,但是对于卖家来讲海外仓是否盈利呢?我们来反思,为什么有些人可以如此迅速地成长,最大的可以做到几十亿的规模,我就不说名字了,他们要低调。为什么?类似于傲基、赛维等等,他们很少做海外仓,都是直发货。直发货带来的好处是什么呢?是资金周转的加快。大家想一想,现在资金围拢最快的是什么?Ebay、Papal,海外仓的好处是可以提升客户体验,你走长远的路走得更加坚实。但是现阶段有大量的卖家,如果还是草创阶段,如果你的利润不足以支撑起你的团队的长远发展,我建议你尽量选择最优质的物流服务商做直发货的业务,快速周转。同时结合海外仓做,一开始不能一股脑地做海外仓。如果大家有兴趣的,可以去研究一下供应链周转的话题。


我记得我们有一年做公司的供应链体系改革,以前我们是用火车运的,后来用飞机运,运到呼和浩特、运到哈尔滨。为什么要这么做?加快资金的周转效率,因为大规模资金运用的时候,实际上你就需要去做到快,要快关键是钱什么时候回来、货什么时候发出去。同时做海外仓海外风险怎么控制,这是一个非常棘手的考验综合素质的问题。还有滞销的风险,你的产品到了海外仓能快速消耗吗?不见得,如果这一点你要做海外仓的话,一定要去深思熟虑,一定要去综合地评估,我的产品是否是专注在某个领域,是否是我真的有能力去控制到如此长的链条的控制能力。


另外,痛苦的缘起是想法太多,我们跨境电商走到今天,大家看到了非常非常多的神话,谁谁谁几年之内做到多大多大。最近听说某一个小卖家做亚马逊平台一年赚了几百万。如果你的想法太多,你什么都想做,接下来你的痛苦会越来越多。Mark觉得现阶段大家要专注,各个平台已经开始规范化,开始要求品牌,开始要求更多,你就要更专注。专注代表着你要做爆款,你要追求更高的利润,追求更高的利润就要有专业的能力。另外定位很重要,你是定位卖3C电子还是卖家居类产品的,是否有一个清晰定位,我未来在这个领域里面深耕,我是否是做某一类产品的专注领域,因为某一个领域有无数产品都可以做得很大。


昨天有一个卖家跟我说,Mark我们在2008年的时候就专注做俄罗斯市场,我们已经不是今天这样的规模了。他错过那个时间点,专注一个领域定位做是最好的阀门,持续不断地提升,在一个领域持续深耕一定会带来不一样的效果。


我们说小卖家的机会在哪里?就像穿山甲VS长城,现在的大卖家就像长城,他们有资本的力量。但是大卖家真的那么坚强、真的那么牛吗?大家看一看,小卖家一定可以在很多细分领域做得比大卖家更强。我也写过文章,我们做鹰熊汇这个平台,最早定位是鹰熊汇跨境进口出口全部都覆盖,什么行业都覆盖,实际上我们做得了吗?做不了,后来我们专注在三个方面。其实可以将细分领域挖得更深更强,你一定会向供应链要到不一样的资源、向市场要到不一样的利润。


你会愿意做穿山甲还是做长城?大家可以看到很多人都在以合伙人的模式做得很大,但是靠自有的资金做到市场最大规模的企业,他既是长城,也是公司里面有无数个穿山甲,在某个细分领域里面经营得很棒。因为你自己是老板,你一定比领工资拿提成那个团队做得更好,最后落脚点是小而美+自品牌+深耕基本功。同时自品牌+深耕,今天大家可能还是一个小众的市场,大家结合Facebook。我们最近有一个Facebook的培训,在山东做渔具的制造商,在Facebook做了他们的专属页面,通过Facebook的一些推荐,要求对渔具这个小产品非常感兴趣。他们根本接触不到我们深圳这么好的分享会,有这么好的环境在分享,他们就是在这个领域里面做一些小的品牌。


另外什么是基本功?基本功是指市场数据分析+平台基本功+管理+供应链+行业深度挖掘,今天我大概所有的重点分享在于对某一个行业的深度挖掘,这里重点强调这一点。如果大家今天想在如此的市场环境下做到还能够持续的发展,那么这些基本功一定要训练。跨境电商已经过了那个是谁都可以很愉快很轻松的进入到这个行业或者发展得很好,今天是大家需要去练习这些基本功,也就是综合实力。


盈利才是硬道理。很多人讲,Mark,我刚刚进入这个行业,我要不要做大量的投资,大量地去做。但是我觉得首先如果要做好,一个卖家在这个行业里面首先要想办法盈利。很多卖家在大浪淘沙,一定会有很多中小卖家存在。我记得在2007年的时候,我在创维集团负责电商部门,当时我的电商已经做得非常好了,但是我也觉得非常难,我没有往里面深挖做运营。我觉得电商的日子到头了,当时我可以接触到的平台资源可以提升得非常快,但是那个时候我决定不干电商了,我干什么?我去学习外贸电商,所以那个时候我开始学英文,我要做跨境,那个时候就放弃了,2007年就开始慢慢放弃电商,去负责其它的一些业务,重点在抓其它业务部门。


但是大家想一想,从2007年到今天2017年这10年间,国内的电商依然在蓬勃发展。马云他们最近发布的消息说,他们整个平台要做到8万亿还是12万亿的体量,但是他以前做到3万亿的时候,大家说怎么可能做到这么大的规模,事实就摆在大家的面前。


大家今天冒着台风来这里学习,一定是想走得更远、走得更加长久、走得更加成功,在这里我也祝愿大家能够更加成功,因为鹰熊汇这样一个平台就是聚集成功者的一个平台。我们也希望在发展的道路上,聚集到更多的成功者。


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