爆款丨AMAZON 爆款打造的逻辑思维

作者: 娄珂 | 来源:鹰熊汇 | 2017年06月13日 18:29

不管你是电商也好、工厂也好、投资人也好,我认为所有生意讲究的是亚马逊爆款打造的逻辑性。

今日,鹰熊汇2017跨境卖家大会暨鹰熊汇年会在深圳会展中心举行。

 

本次大会以“脱颖而出”为主题,聚焦于“精细运营、精准选品、高效资源”,重点关注卖家需要的内容,如站内广告流量、爆款运作技巧、站外流量获取和高效选品分析方法,跨境电商趋势与平台动向,社交网络营销、移动新商机,帮助跨境卖家在2017年成为佼佼者,脱颖而出。


会上,联科科技CEO娄珂针对“Amazon爆款打造的思维”作了分享。


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以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解。


我觉得今天鹰熊汇举办这个会议是感动了上天,台风都来了,刚开始是5点钟属于真爱,现在是6点顶着饿肚子,没有走人,光说真爱已经不够了,我觉得是利益,我们是商人,讲的是利益,看你图什么。有的嘉宾出去了,今天Mark给我提供了这么一个平台,有这么一个时机,看有没有这样一个神话,把人说进来,但是如果外面没有人我也没有办法。


主办方让我讲爆款打造,其实很多人包括很多厂家、很多卖家、很多资本方、很多亚马逊的人会问,娄总你们是怎么做到的,想我爆款是怎么打造的。但是我告诉你,我把这个方法、这个逻辑、流程告诉你没有用,我想和大家探讨的是亚马逊爆款打造的逻辑思维。为什么呢?刚刚Eric说的东西是很有用的,有一句话说得很好,万水千山总是情,唯有套路得人心。不管你是电商也好、工厂也好、投资人也好,我认为所有生意讲究的是亚马逊爆款打造的逻辑性。


我觉得亚马逊电商是比较浮躁的,亚马逊电商的本质很多人没有想我们的商业本质到底是什么。我用两个专业术语来说,拆分一下叫“创造价值”和“传递价值”,如果你今天对这两个生僻的话语觉得比较陌生、比较生僻,我举个例子,我们每个人散会都要去吃饭,我们去餐馆里面看两个东西,第一个你说在吃饭的过程中是创造价值还是传递价值,在享受服务的过程中,我们去吃饭,其实这个过程是服务员把菜从厨房传到餐桌上,这个叫传递价值。但是厨房里面有一批厨师,在干什么事?他们在不断地创造价值。对于我们电商来说,跟这个餐厅有什么区别?没有什么区别,前店后厂,其实亚马逊电商销售的本质就是创造价值和传递价值。


还有一个,电商的所有人今天能够在这里谈这个事,所有人做几十个亿、几百个亿,今天你能赚钱,你很牛逼,感谢谁?感谢这个时代。我给你举一个例子,你们现在手上每个人用的口红有很多牌子,比如YSL多少钱?280元,成本应该是8元到10元,我告诉你,YSL的定倍是100倍。还有服装这一块,如果你今天买的服装是到渠道里面买的,奢侈品,如果你今天去的是商场或专卖店,一个服装的成本是20到30元。今天哪一个电商的利润率超过60%的毛利润都不得了,其实我们在干一件什么事情?我们做的事情是让创造价值的环节促进创造价值,切断传递价值,其实当年马云想做的事情,我们干成了。这个我们通称为行业的恒利,这个是商业的本质。


第二个,每个公司的切入点不一样,今天我们这个行业的所有人,有些人是创造价值出身的,有些人是传递价值出身的,有些人是渠道管理出身的,创造价值最牛逼的人是谁?乔布斯,第二个是任正非。为什么他是最牛逼的?因为他可以引领整个行业,苹果就能决定你的定价,它的功能决定你的功能,哪怕他们再牛逼、再装逼,你敢卖得贵吗?不敢卖得贵,这就是创造价值。这是一个很苦逼的事情,如果不苦逼,乔布斯也不会死掉,我认为付出一些东西就会得到一些东西。


我们这个行业还有另外一个神话,是我们所有人在追捧、在追逐、在模仿的,是谁?小米,当年小米是不是很牛逼?我认为当年雷军的英语水平比我还要差,聊天逻辑也不会比我强多少,如果我比他早进入这个行业,说不定我不比他差。但是他把每个流程做极致化,我认为所有电商所有企业都要向小米看齐,包括现在小米都是很棒的。你说他很有技术含量,没有的,你说他很没有技术含量,每个细节都很牛逼。这个是第二个。


第三个,我们现在是新时代的青年,我是80后,可能在座的人有很多是90后。我们在小学的时候有一个跟小米一样牛逼的,有一句广告词叫今年过节不收礼,收礼只收脑白金。脑白金是何等的牛逼,产品有没有料?一点料都没有,营销的广告语有没有本质?是当年最没有技术含量的,他当年包括现在为止统治了中国的保健产品的龙头,还是他,凭什么?就凭营销。


第四个,所有的产品最核心的,你要做品牌,什么都离不开渠道。渠道这一块有一个很牛逼的前辈,可能宝洁好多人不知道,但是我今天说几个牌子你们都知道,你去到日化品的超市里面,你去看飘柔、你去看潘婷、你去看海飞丝、你去看植物精华伊卡璐,这几个东西全部都是宝洁的,他们在干一个什么事?他们在干多品牌重叠,他们在细分化,不同的人群在干这个事。一个产品供应链绝对牛逼,渠道绝对牛逼。


再举一个例子,我很少出去玩,我记得去年国庆的时候和我的一帮朋友去了沈阳的天池,有这么一个地方,在长白山。我们驱车差不多6个小时,爬山2个小时,那里前不着村,后不着店。那里有小孩子在卖东西,我想喝王老吉,没有,我想喝蒙牛,没有。我想喝水,有,有什么水?娃哈哈在这么一个偏远的地方,娃哈哈到了中国的偏僻的点,这就是他的渠道牛逼。


结语是怎样的?我认为如果你今天要做品牌,你的创新一定是华为+苹果,你的营销一定是跟小米一样的,如果你的渠道和宝洁和娃哈哈一样的,这就是你的品牌神话。而今天你要做品牌化的规模化企业,你做一条是没用的,如果你在今天产品做得好就很牛逼。这个有两类,第一类电商不就是把产品挂上去卖出去吗?电商不就是招几个人产品一上传拍个照片卖出去就OK吗?我想也是的,人家把电商看得一点都没有技术含量。第二类是在今天我们亚马逊的所有卖家和厂家、所有的产品型的卖家和运营的卖家都在干什么?干跨境的事情,都在干什么事?本来是一个资源整合的时代,本来是利益共同体,但是我们变成对立的厂家说的话都是假话,所有电商都是忽悠、都是骗子。中国培养出来的人员都在想的是怎么去做利益对称,我和你一锤子买卖,而不是想怎么资源整合。所以今天倡议,如果你做推广的就把推广做到极致,如果你做产品就把产品做到极致。


我们这么多年有几个品牌?比如说韩都衣舍,但是现在也不怎么拿得出手了。现在还拿得出手的是三只松鼠,除此之外就没有了。因为你不是一个频道的,我做服装做十年做不出优衣库来,就这么简单,时代在变,十年可以干好多事了。所以我觉得第一个我们把这个逻辑想清楚以后,我们不要踩坑位。我们卖产品的做电商,做电商的去卖产品,我们以前辛苦存钱开户,有的人销户出来,说一句“傻逼”,其实我们就是干“傻逼”的事情。刚刚我前面可能表达方式不是很好,我下面接下来会很文质彬彬的说第二个话题。


只有我们知道逻辑思维怎么做,你才不会被你的朋友忽悠、不会被供应商忽悠、也不会被投资人忽悠,你也不会忽悠投资人。这个时代骗子比真正做事的人多得多,太浮躁了,你有这个逻辑就成功了吗?No,不是的,接下来你要有你的管理方式。电商公司首先会经历三个不同阶段,创业期、成熟期和转型期。因为我的供应商都是世界Top级的,这个公司管理“傻逼”,走OA慢,付款也“傻逼”,经常抱怨。结果抱怨过去抱怨过来,结果怎样呢?今年我们公司敞开门做生意,我们要上系统,结果这些被骂的公司的人回来说我要做这件事。什么意思呢?不要巧言地笑人家,因为今天的他就是明天的你。什么意思?每个阶段的思维方式和管理方式不一样,电商行业没有好卖家,也没有好的产品,只有合适的产品,这是相对的。雷军说了一个很经典的话,我们不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。大家想一下是不是这个话题。


第二个一旦我们的公司进入到成熟期,以前我们所有效率的提高扁平化的管理是所有的阿里巴巴模式,成熟期这一块我觉得就是强调的是体系化、规模化,并且所有东西是制度化的。一个是人制、一个是法制,如果你今天很幸运的在创业期高速发展,在成熟期引进关键人员做了流程,你再牛逼行业是有寿命的,你是要转型的。所以我很佩服Eric,这几年一直在转型,因为转型期的人要具备什么素质,是我们从来不齿的素质。第一个是务实,转型期的人比较务虚,什么是务虚?天天什么都不干,天马行空。为什么呢?因为转型期做得最成功的,我认为是华为,看见没有?任正非在2006年就说了这样一句话,我们公司为什么缺少系统性思维?因为是从小的游击战打过来的,提拔的都是务实的人,没有对务虚的人给徐肯定,我们要转换慢慢从人力资源制中也要形成培养战略家、思想家的土壤。


柯达很牛逼,但是结果怎么样了?为什么呢?因为他从不断的转型期到成熟期,又到转型期,最终哪天不幸运转错了。也就是说,每个时期对于你要做的事情,除了逻辑性之外,还有运营管理模式,这也是值得我们深思和学习的。所以我经常会有很多烦恼,因为我毕竟不是科班的,我是八路军打过来的,所以我经常向行业内的管理学的人员学习,跟他们交流,听他们的意见。但是很多犯了一个错,拿过来用马上就死。拿过来用,拿来主义,取之精华,去之糟粕。


同时还有一个事,做电商要客户第一,你要看行业,你要看时代。我认为坐在这里很多的都是专家、学者、投资人,我认为行业第一是专业人员。我问大家两个问题,第一个问题,你知道中国目前最出名的人是谁吗?马云?习近平?我告诉大家是谁,前两天爱奇艺有一个电视剧很火,叫《择天记》,有一个明星叫鹿晗。我告诉大家,今天中国的主流人员的最出名的人是鹿晗,不是马云,也不是习近平。这是第一个问题,我觉得值得反思。


第二个问题,你知道90后是不好招的,我当初很好招人,现在不好招了。你知道90后比80后少了多少人吗?少了44%,现在我们是96、97毕业,接下来会更不好招,00后的人比90后的人你知道少多少人吗?少了38%的人。现在中国哪一代的人最多,就是我父母那一代50年、60年的人最多。为什么电商要考虑这个结构呢?电商是劳动密集型结构,哪怕你的系统再牛逼,你也要客服,也要人,我觉得系统不会马上替代员工。在电商这个劳动密集型产业里面,我觉得每个电商的人员是需要考虑这个架构的,你要怎么布局,你要做哪些产业,我认为值得我们反思。


我再说一下,这是大家很关注的,我觉得这个不是很重要的。有的人说娄总选品方式怎么选?第一步,我认为是先选定行业,我觉得这个可能Eric比我要专业一点,亚马逊运营操盘这一块我做得少。这是亚马逊的趋势,第一是存量市场数据化,就是尊重数据、尊重客户,什么意思呢?亚马逊的市场是存量市场,什么好卖什么,不是坐在办公室猜客户喜欢什么样的,我认为是什么样的,我认为这个颜色有优势,我认为这个客单价很牛逼,不要想,想的10个有6个是错的。干什么呢?通过一些尊重数据、尊重实用亚马逊的选品小工具,我们可以查找出来,其实就是数据化,也就是IT化。


第二个是不是做完就OK呢?不是的,这是第一步。第二步是做什么事情?资源化,今天你做这个生意是属于什么类型的选品?你是创新驱动的、还是买手驱动的,想一下资源,数据化+资源化。接着+规模化,资源化和数据化可以帮助你从Demo到成品,可以做到Top100。接下来是规模化和资本化,这是扛着抢顶着雷在这当中跑的。


当初我说了一句话,亚马逊混得好,不仅从Demo到成品,这个战争是没有硝烟的。有了规模化以后,你就有相应的人员、相应的技术,配合Eric说的成本控制、人员规模,再加上有钱,我认为就等于款款必爆。做爆款其实不是说我一个产品做得好就可以牛逼,也不是说我今天掌握一个黑科技就牛逼,也不是说我团队有很牛逼的人就很牛逼,不是的。这个就等于亚马逊怎么做爆款,这样就能够做到款款必爆。


说了这么多,我把这个逻辑包括怎么选品跟大家说了,其实还有一点私心,什么私心?我今天除了站台跟大家分享这些东西之外,联科科技我们公司已经开放了。现在我们公司在做一个项目,在做一个传统的M2C跨境电商运营解决方案,我们想干什么呢?我们做了10年,通过做品牌、做代理、做运营,我们沉淀了所有厂家觊觎的东西,亚马逊的东西我们全部都有。我觉得今天这个时代是资源整合的时代,今天我离开了你,谁离开了谁,地球照样转。但是有一个问题,你再找人,我和你合作,你来找我做这个事,我们节约的是时间,我们整合的是资源,我们一拳打出去的是力量,专业的人做专业的事。


联科科技沉淀了10年,帮助中国的厂家,乃至于帮助我们做沉淀的东西,就是刚才说的产品,你负责做产品,其他事情交给我,我是泛渠道,而不是泛供应链。我的选择、我的定位和你的味道相符合以后,我们马上就可以结为亲家、结为连理,马上就可以生儿育女。而不是今天谈给多少钱,no,我们是在一起开花结果。



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